Будьте в курсе советов экспертов, тенденций найма и стратегий карьерного роста

Блог | Какие вопросы задают продавцам на собеседовании и как Вы должны на них отвечать?

Какие вопросы задают продавцам на собеседовании и как Вы должны на них отвечать?

Продажи

Собеседование по продажам редко бывает милой беседой в духе “Итак, расскажите нам, нравятся ли вам люди?”

Хотя, да, это тоже может случиться.

В большинстве случаев собеседование проверяет что-то совершенно другое: можете ли вы разговаривать с клиентами, оставаться сосредоточенным на результатах, справляться с отказами, не теряясь, понимать свои цифры и объяснять свой опыт четко, а не расплывчато.

Работодатель не хочет видеть “общительного человека”. Они хотят видеть кандидата, который понимает, как происходит сделка: от первого контакта до оплаты, повторной покупки или долгосрочных отношений с клиентом.

В этой статье мы расскажем, какие вопросы продавцам обычно задают на собеседованиях, почему работодатели задают их, как уверенно отвечать и какие ошибки могут испортить даже солидный опыт продаж.

Быстрый ответ: О чем обычно спрашивают продавцов?

На собеседовании по продажам кандидатов обычно спрашивают о:

предыдущий опыт;
продукт, который они продавали;
клиенты и каналы продаж;
целевые показатели продаж и ключевые показатели эффективности;
средний размер сделки, коэффициент конверсии и цикл продаж;
холодные звонки и входящие лиды;
обработка возражений;
CRM и дисциплина;
трудные клиенты;
неудачные сделки;
мотивация;
ожидания по заработной плате;
причины ухода с предыдущей работы;
готовность освоить новый продукт.

Ключевая идея: убедительный ответ не строится вокруг фразы “Я умею ладить с людьми”. Он строится на конкретике: что вы продали, кому вы это продали, как вы это продали, каких результатов вы достигли и чему научились.

Что на самом деле проверяют Работодатели на собеседовании по продажам

Собеседование по продажам сложнее, чем кажется. Вопросы могут показаться простыми, но за ними почти всегда скрывается оценка.

Когда рекрутер просит: “Расскажите мне о трудном клиенте”, - он не просто собирает драматические истории из мира обслуживания клиентов. Они проверяют, как вы справляетесь с давлением, избегаете ли вы обвинять клиента и можете ли вы довести ситуацию до решения.

Когда руководитель отдела продаж спрашивает: “Какова была ваша цель?” его интересует не только количество. Они хотят видеть, понимаете ли вы, как оценивалась ваша работа, отслеживали ли вы свою результативность и можете ли вы говорить о результатах зрелым профессиональным тоном.

Работодатель проверяет несколько вещей

1. Можете ли вы продавать, а не просто говорить?

Продажи - это не бесконечные жизнерадостные разговоры с улыбкой в голосе. Хороший продавец знает, как:

понять проблему клиента;
объясните ценность продукта;
справьтесь с колебаниями;
предложите следующий шаг;
перемещайте контакт в направлении достижения результата.

Вы можете быть очень приятным человеком и при этом плохо разбираться в продажах.

Вы также можете быть спокойным, без театральной харизмы, и при этом уверенно заключать сделки.

Собеседование помогает работодателю отделить одно от другого.

2. Понимаете ли Вы этапы сделки?

Сильный кандидат может объяснить путь клиента:

первый контакт;
нуждается в открытии;
презентация решения;
рассмотрение возражений;
соглашение об условиях;
закрытие сделки;
последующий контакт;
удержание клиентов.

Даже если ваша предыдущая работа была проще, важно показать, что вы понимаете логику продаж.

3. Работали ли Вы с целевой аудиторией по продажам?

Вопросы о целевых показателях продаж задаются почти на каждом собеседовании по продажам.

Продажи привязаны к цифрам, и работодатель должен понимать, как вы относитесь к цели: как к руководству, наказанию, игре, источнику стресса или рабочему инструменту.

Плохой ответ:

“Там была цель, но я ее толком не помню. Все равно все продолжало меняться”.

Сильный ответ:

“У нас были целевые показатели по выручке и количеству сделок. Я еженедельно отслеживал свой прогресс, потому что к концу месяца обычно бывает слишком поздно быстро исправлять ситуацию ”.

4. Как Вы реагируете на отказ?

Отказ - это нормальная часть продаж.

Клиент может не ответить, отказаться, выбрать конкурента, исчезнуть после презентации, сказать “слишком дорого”, “не сейчас”, “Я подумаю об этом” или легендарное “мы вам перезвоним”.

Работодатель хочет посмотреть, сломает ли вас отказ.

Продавец не должен относиться к каждому отказу как к личной трагедии.

5. Умеете ли Вы работать с CRM?

Для работодателя CRM - это не скучная электронная таблица, в которой менеджеры по продажам записывают свои страдания.

Это способ видеть конвейер, прогнозировать продажи, контролировать последующие действия и избегать потери клиентов.

Если кандидат говорит: “Мне не нравится CRM, я держу все в голове”, - где-то в отделе продаж настроение менеджера незаметно падает.

6. Можете ли Вы рассказать о цифрах?

Хороший кандидат помнит, по крайней мере, основные показатели:

цель продаж;
процент от достигнутой цели;
средний размер сделки;
количество сделок;
количество звонков или встреч;
коэффициент конверсии;
цикл продаж;
размер клиентской базы;
доля повторных продаж.

Вам не обязательно знать все до десятичной запятой.

Но то, что вы вообще не помните никаких цифр, является предупреждающим знаком.

Общие вопросы для собеседования с торговыми представителями

Общие вопросы обычно задаются в начале собеседования. Они помогают работодателю понять ваш опыт, мотивацию и стиль общения.

“Расскажи Мне о себе”

Это один из самых распространенных вопросов, которые кандидаты в отдел продаж слышат на собеседованиях.

Это также один из самых опасных вариантов, потому что многие кандидаты начинают рассказывать полную историю своей жизни, от школьных соревнований до своего любимого телешоу.

Работодателю не нужен весь ваш личный архив. Ему нужен короткий профессиональный маршрут.

Как ответить

Используйте эту структуру:

кем вы являетесь в профессиональном плане;
с какими клиентами или продуктами вы работали;
каких результатов вы достигли;
почему эта вакансия вас интересует.

Пример убедительного ответа

“Я проработал в сфере продаж три года, в основном с входящими лидами и постоянными клиентами. Я продавал услуги по разным ценам, управлял клиентами от первой консультации до оплаты и повторной покупки. На моей предыдущей должности я отвечал за достижение своей личной цели, работу в CRM и повышение продаж. Сейчас я ищу должность, где я мог бы развить более сильные навыки ведения переговоров и работать с более сложными клиентами ”.

Распространенная ошибка

“Я общительный, ответственный и стрессоустойчивый. Мне нравятся люди, и я хочу расти”.

Это звучит приятно, но слишком обобщенно.

Почти любой кандидат мог бы сказать то же самое, включая того, кто вчера впервые услышал слово “конвейер”.

“Почему Вы выбрали Продажи?”

Этот вопрос проверяет мотивацию.

Работодатель хочет понять, пришли ли вы в отдел продаж намеренно, или вы просто увидели вакансию, обещающую ”неограниченный доход", и решили протестировать лимит.

Слабый ответ

“Мне сказали, что вы можете много заработать на продажах”.

Это может быть честно, но в этом нет профессионального смысла.

Сильный ответ

“Мне нравится, что в продажах результат зависит от того, что вы делаете: как вы понимаете клиента, как вы объясняете продукт и как вы переводите разговор на следующий шаг. Деньги, конечно, тоже имеют значение, но меня интересует сочетание коммуникации, анализа и результатов ”.

“Что тебе нравится в продажах?”

Не отвечайте только словом “общение”.

Лучше показать, что вы получаете удовольствие от процесса.

Хороший ответ

“Мне нравится понимать ситуацию клиента и подбирать аргументы для конкретного случая. В продажах вы можете видеть, какие действия работают: как меняется конверсия, какие возражения повторяются, где клиент теряет интерес. Это дает вам шанс улучшить свой подход ”.

“Что для Вас значит Успешная продажа?”

Многие кандидаты отвечают: “Когда клиент покупает”.

В этом нет ничего плохого, но оно слишком короткое.

Продажи шире, чем акт оплаты. Успешная продажа - это сделка, при которой клиент понимает ценность, получает подходящее решение, а компания получает результат без обмана или давления.

Пример

“Для меня успешная продажа - это не просто оплата. Это ситуация, когда клиент понимает, что он покупает и почему. Это особенно ценно, когда клиент возвращается, рекомендует компанию или готов обсудить дополнительные услуги ”.

“Каковы Ваши сильные стороны как продавца?”

Здесь важно не просто перечислить качества, но и подкрепить их примером.

Слабый ответ

“Я настойчивый, общительный и ответственный”.

Более Сильный Ответ

“Одна из моих сильных сторон - вернуть клиента к разговору после колебаний. Например, когда клиент сказал: "Это дорого’, я не стал спорить о цене. Я уточнил, с чем они сравнивают предложение, какой у них бюджет и какая задача для них важнее всего. После этого разговор часто становился гораздо более конкретным ”.

Вопросы Об Опыте продаж

Вопросы об опыте работы помогают работодателю понять, насколько ваш предыдущий опыт похож на задачи в новой роли.

“ Что именно Вы продали? - спросил я.

Отвечайте конкретно:

продукт или услуга;
кому ты продался;
средний размер сделки;
модель продаж;
как выглядел этот процесс.

Пример

“Я продавал услуги частным клиентам: консультации, пакеты услуг и дополнительные опции. Большинство потенциальных клиентов поступало через входящие запросы, но я также работал с повторными продажами из существующей клиентской базы. Средний размер сделки зависел от пакета. Большинство клиентов после консультации выбрали вариант среднего ценового диапазона ”.

“Это были продажи В2В или В2С?”

B2B означает продажу компаниям.

B2C означает продажу отдельным потребителям.

Работодатели задают этот вопрос, потому что подходы у них разные.

В B2B часто важны следующие моменты:

более длительный цикл продаж;
несколько лиц, принимающих решения;
переговоры;
коммерческие предложения;
несколько точек соприкосновения;
возражения по поводу бюджета и сроков.

В B2C часто важны следующие моменты:

быстрое время отклика;
четкое объяснение продукта;
доверие;
работа с эмоциями;
быстрое выполнение рекомендаций;
качество обслуживания.

Пример

“Мой опыт работы в основном касался B2C, хотя некоторые клиенты приходили из небольших компаний. В B2C я научился быстро определять потребности и объяснять ценность простым языком. Я понимаю, что в B2B цикл продаж может быть более длительным, поэтому я готов развивать навык более длительных переговоров ”.

“Вы работали с холодными лидами или входящими запросами?”

Работодатель хочет понять, насколько вы знакомы с проактивным привлечением клиентов.

Входящие лиды это клиенты, которые сами обратились в компанию.

Холодные продажи это означает, что вы связываетесь с клиентом, который не ожидал вашего звонка.

Пример Ответа, Если у Вас Есть Опыт холодных звонков

“Да, у меня есть опыт работы с холодными звонками. Я работал с базой данных, фиксировал результаты в CRM, отмечал причины отказа и планировал повторные контакты. Самое важное для меня - быстро объяснить цель звонка и избежать давления, если клиент явно не заинтересован ”.

Пример Ответа, Если у вас Нет такого опыта

“Я не работал напрямую с холодными звонками, но я понимаю логику: короткий первый контакт, четкая причина для обращения, вопрос для выявления заинтересованности и зафиксированный результат. У меня есть опыт работы с входящими лидами, где также важно быстро понять потребность и не потерять клиента после первого разговора ”.

“Каков был ваш цикл продаж?”

Цикл продаж - это время от первого контакта до покупки.

Не отвечайте: “Это было по-разному”.

Это может быть правдой, но это бесполезно.

Лучше так

“В среднем от первого запроса до оплаты проходило от одного дня до одной недели. Некоторые сделки закрывались быстро после первой консультации, в то время как для других требовалось несколько последующих действий. Я записал дату следующего контакта, чтобы не потерять эти зацепки ”.

“Каков был средний размер вашей сделки?”

Если вы не можете назвать точное количество, укажите диапазон.

Пример

“Средний размер сделки составлял примерно от X до Y, в зависимости от пакета услуг. Большинство клиентов начинали с базового варианта, в то время как продажи увеличивались после консультации, как только становилось ясно, что у клиента более широкие потребности ”.

“Сколько клиентов вы обслуживали одновременно?”

Этот вопрос проверяет рабочую нагрузку и организацию.

Пример

“У меня могло быть около 30-40 клиентов, с которыми я активно работал на разных этапах: новые клиенты, консультации, ожидание решения, последующие действия и оплата. Чтобы избежать путаницы, я поддерживал статусы в CRM и каждый день проверял последующие задачи ”.

“Какие каналы продаж Вы использовали?”

Каналы продаж могут быть разными:

входящие запросы с веб-сайта;
телефонные звонки;
посланники;
Социальные сети;
Адрес электронной почты;
рефералы;
постоянная клиентская база;
Партнеры;
автономные местоположения;
выставки и мероприятия.

Пример

“Основными каналами были входящие лиды и база постоянных клиентов. Были также запросы через мессенджеры. Я старался быстро переводить каждый разговор к четкому следующему шагу: консультации, оценке стоимости или оплате ”.

Вопросы о целях продаж, ключевых показателях эффективности и результатах

Вопросы о целевых показателях продаж часто создают напряженность на собеседовании. Особенно если вы не достигали цели каждый месяц.

Но работодателю не нужен супергерой, который одной бровью закрывал 300% целевого показателя каждый месяц.

Им нужен кто-то, кто разбирается в показателях и знает, как работать с результатами.

“Какова была ваша цель по продажам?”

Подготовьте свой ответ заранее.

Вспомните, были ли у вас:

целевой показатель дохода;
целевой показатель по количеству сделок;
цель вызова;
достижение цели;
новая целевая аудитория;
цель повторных продаж.

Пример

“Цель была основана на выручке и количестве платежей. Мы также отслеживали активность: звонки, обработанные лиды и повторные контакты. Я смотрел не только на конечный результат за месяц, но и на промежуточные показатели за неделю ”.

“Ты попал в свою цель?”

Вам не нужно притворяться, что каждый месяц был идеальным.

На продажи могут повлиять сезонность, слабый поток потенциальных клиентов, изменения в продукте, спад рынка, праздничные периоды или новые цены.

Убедительный ответ показывает не только сам факт, но и то, как вы работали с ситуацией.

Пример

“В среднем я достигал цели. Были месяцы, когда я превышал ее, а были периоды, когда результаты падали, потому что количество потенциальных клиентов было меньше. В течение этих месяцев я больше работал с базой постоянных клиентов, быстрее находил клиентов после консультаций и анализировал причины отказа ”.

“Что Вы делали, когда Цель Не была достигнута?”

Это один из самых важных вопросов на собеседовании по продажам.

Работодатель хочет посмотреть, берете ли вы на себя ответственность или сразу же ищете кого-то виноватого.

Плохой Ответ

“Ну, если нет зацепок, что мне прикажете делать? Маркетинг не справился со своей работой ”.

Даже если маркетолог действительно спал в углу с табличкой “не беспокоить”, на собеседовании лучше звучать более профессионально.

Сильный ответ

“Сначала я посмотрел, где именно произошло падение: недостаточно потенциальных клиентов, слабая конверсия, клиенты слишком долго принимают решение или слишком много возражений по цене. Затем я изменил свои действия: вернулся к старым контактам, быстрее отслеживал, уточнял причины отказа и проверял различные аргументы. Это не всегда полностью устраняло разрыв, но помогало управлять ситуацией ”.

“Какие показатели вы отслеживали?”

Хороший ответ

“Я отслеживал количество потенциальных клиентов, звонков, консультаций, платежей, конверсию от запроса к сделке, средний размер сделки и причины отказа. Для меня важно видеть не только окончательную сумму, но и стадию, на которой клиент уходит ”.

“Каков был ваш коэффициент конверсии лидов в сделки?”

Если вы это знаете, назовите это.

Если вы этого не знаете, честно объясните, какие показатели вы отслеживали.

Пример

“Я не могу назвать точный процент прямо сейчас, но мы отследили путь от запроса до оплаты. Я видел, сколько клиентов дошло до стадии консультации, сколько приостановилось и сколько вернулось после продолжения ”.

Лучше честно сказать: “Я не могу назвать точное число”, чем выдумывать цифру.

Придуманное число может вернуться, как бумеранг, и очень быстро.

“Каков был ваш лучший результат по продажам?”

Не ограничивайте себя словами “Я заключил много сделок”.

Расскажите короткую историю.

Структура

в какой период это было;
в чем заключалась эта задача;
что ты сделал;
какого результата вы достигли;
почему это сработало.

Пример

“Мой лучший результат был достигнут за месяц, когда я превысил свою личную цель за счет постоянных клиентов и дополнительных продаж. Я проанализировал базу клиентов, которые уже пользовались услугой, но не приобрели расширенный пакет. Я подготовил короткие аргументы для различных ситуаций и установил серию последующих контактов. Некоторые клиенты вернулись, и это привело к заметному увеличению ежемесячного результата ”.

Вопросы о клиентах и возражения

Вопросы о возражениях задают почти каждому продавцу.

И в этом есть смысл: клиенты редко появляются с фразой: “Здравствуйте, пожалуйста, возьмите мои деньги, я полностью готов”.

Чаще всего клиент колеблется, сравнивает, откладывает, спорит или проверяет, можно ли приобрести товар дешевле.

“Как Вы справляетесь с возражением ‘Это слишком дорого’?”

Это классика.

Важно не спорить с клиентом и не пытаться доказать, что он ничего не понимает в истинном величии.

Слабый ответ

“Я говорю, что наше качество лучше”.

Все так говорят.

Даже когда никто не объяснил, что на самом деле означает “качество”.

Сильный ответ

“Сначала я уточняю, с чем клиент сравнивает цену: с конкурентами, их бюджетом или ожиданиями. Затем я возвращаю разговор к цели клиента и показываю, что включено в цену. При необходимости я предлагаю другой пакет или следующий шаг, но я не начинаю сразу с большой скидки ”.

“Что вы делаете, если Клиент говорит: "Я подумаю об этом’?”

“Я подумаю об этом” может означать что угодно:

слишком дорого;
не понимал значения;
нуждается в одобрении;
боишься сделать неправильный выбор;
сравнение с конкурентом;
просто хочет закончить разговор.

Задача продавца - не угадывать, а тщательно разъяснять.

Пример

“Я не спорю с ‘я подумаю об этом’. Я уточняю, что именно клиент хочет обдумать: цену, условия, сроки, формат или сравнение с другим вариантом. Если причина ясна, я могу ответить более точно. Если клиенту действительно нужно время, я согласовываю конкретную дату следующего контакта ”.

“Как Вы реагируете на Грубого Клиента?”

Работодатель проверяет ваше самообладание.

Сильный ответ

“Я стараюсь не отвечать эмоциями на эмоции. Сначала я даю клиенту выговориться, затем возвращаю разговор к фактам: что произошло, какую проблему необходимо решить и какие варианты доступны. Если клиент переходит черту, я сохраняю вежливый тон и следую правилам компании ”.

“Как вы возвращаете Клиента Обратно после Отказа?”

Важно показать, что вы не давите на клиента, а работаете с причиной отказа.

Пример

“Сначала я записываю причину отказа в CRM. Если отказ не окончательный, я договариваюсь о последующем контакте. Например, если клиент говорит, что сейчас у него нет бюджета, я могу вернуться через месяц или предложить более подходящий формат. Если отказ связан с непониманием ценности, я уточняю задачу и даю более точное объяснение”.

“Как Вы определяете потребности клиента?”

Хороший продавец не начинает с длинной презентации.

Сначала они задают вопросы.

Примеры вопросов, которые нужно задать Клиенту

Какова главная задача прямо сейчас?
Что вы уже пробовали?
Что не сработало в предыдущем варианте?
Какие сроки имеют значение?
Кто принимает решение?
Какой результат был бы хорошим для вас?
Какими критериями вы будете руководствоваться при выборе?

Ответ на интервью

“Я начинаю не с презентации. Я начинаю с вопросов. Мне нужно понять задачу клиента, предыдущий опыт, критерии выбора и ограничения. После этого легче показать не все сразу, а конкретные характеристики продукта, которые относятся к ситуации клиента ”.

Вопросы о холодных звонках и активных Продажах

Холодные звонки - это тема, которая делит кандидатов на два лагеря.

Некоторые спокойно говорят: “Да, я это делал”.

Другие выглядят так, как будто их попросили выпрыгнуть из самолета без парашюта.

“У вас есть опыт холодных звонков?”

Отвечайте честно.

Менеджер быстро поймет по деталям, действительно ли у вас есть опыт или нет.

Если У Вас Есть Опыт

“Да, я работал с холодной базой данных. Я звонил новым клиентам, кратко представлял компанию, уточнял интерес, фиксировал результат и планировал следующий контакт. Я понимаю, что главный навык при холодном звонке - быстро объяснить ценность и не затягивать разговор, если клиент не готов ”.

Если У Вас Нет опыта

“У меня не было опыта прямых холодных звонков, но я готов учиться. У меня есть опыт установления первого контакта с клиентами через входящие запросы и мессенджеры. Я понимаю, что холодные звонки требуют краткой структуры, спокойной реакции на отказ и дисциплины в повторных контактах ”.

“Как вы начинаете разговор с Холодным клиентом?”

Вам не нужно разыгрывать театральный сценарий.

Покажите свою логику.

Пример

“Я начинаю кратко: кто я, какую компанию представляю и почему звоню. Затем я задаю вопрос, который помогает мне понять, может ли это заинтересовать клиента. Я не люблю длинных вступлений, потому что холодный клиент не обязан мне слушать презентацию пять минут ”.

“Как вы проходите мимо секретарши или администратора?”

Этот вопрос чаще встречается в B2B-продажах.

Сильный ответ

“Я стараюсь говорить уважительно и конкретно. Я объясняю, по какому поводу я звоню, с кем мне нужно связаться и почему это может иметь отношение к компании. Я не пытаюсь обмануть администратора, потому что это быстро наносит ущерб контакту ”.

“Сколько звонков Вы готовы сделать в день?”

Не называйте фантастическое число, если вы не готовы это сделать.

Лучше связать количество с качеством.

Пример

“Я готов работать с требуемой громкостью звонков, если цель, база данных и правила записи результатов понятны. Для меня важно сосредоточиться не только на количестве, но и на качестве контакта: кто ответил, каков был уровень заинтересованности, когда вернуться и почему клиент отказался ”.

“Как вы записываете результаты звонков?”

Ответ

“После звонка я записываю статус клиента, краткое изложение разговора, причину отказа или заинтересованности, следующий шаг и дату выполнения. Если это не будет сделано немедленно, детали начнут смешиваться друг с другом на следующий день ”.

Вопросы о CRM, конвейере и дисциплине

CRM - любимая тема для менеджеров и не всегда любимая тема для торговых представителей.

Но в интервью лучше не говорить, что CRM разрушила вашу жизнь.

“С какими CRM Вы работали?”

Назовите системы, если вы их помните.

Если бы это были внутренние системы компании, так и скажите.

Пример

“Я работал с CRM-системами для учета потенциальных клиентов, статусов, задач и истории общения. Я также использовал электронные таблицы и внутренние системы компании. Для меня самое главное - это не название инструмента, а привычка управлять клиентом так, чтобы на карточке было четко видно, что происходит и каков следующий шаг ”.

“Как вы ведете карточку клиента?”

Хороший ответ

“В карточке клиента я записываю контактные данные, источник интереса, потребности клиента, стадию сделки, краткое содержание разговора, возражения, соглашения и дату следующего контакта. Я стараюсь писать кратко, но достаточно ясно, чтобы коллега тоже мог понять ситуацию ”.

“Как вы планируете дальнейшие действия?”

Последующая деятельность - это повторный контакт после первого разговора, презентации или паузы с клиентом.

Ответ

“Я всегда стараюсь завершить разговор конкретным соглашением: когда вернуться, по какому каналу и что отправить клиенту. Затем я создаю задачу в CRM. Без последующих действий некоторые ”теплые" клиенты просто теряются ".

“Как вы понимаете, где Останавливаются клиенты?”

Сильный ответ

“Я смотрю на этапы конвейера: сколько клиентов обратилось за консультацией, сколько получили предложение, сколько ушли, услышав цену, и сколько не ответили после первого контакта. Если на каком-то этапе теряется много клиентов, это означает, что мне нужно изменить аргументы, скорость отклика или качество предложения ”.

“Почему так важно регулярно обновлять CRM?”

Ответ

“CRM помогает избежать потери клиентов, показывает конвейер и поддерживает планирование продаж. Если менеджер обновляет его нерегулярно, компания не понимает реальной ситуации, и менеджер забывает о соглашениях. Память полезна в продажах, но CRM более надежна ”.

Вопросы поведенческого интервью для продавцов

Поведенческие вопросы обычно начинаются с:

“ Расскажи мне о том времени, когда...

Они используются для проверки реального опыта, а не теории.

Лучше построить свой ответ, используя эту формулу:

Ситуация → Действие → Результат → Урок

“Расскажите мне о случае, когда Клиент отказался, но Вам удалось вернуть его к разговору”.

Пример

“Клиент отказался после консультации и сказал, что нашел более дешевый вариант. Я уточнил, с каким вариантом они нас сравнивают и что включено в предложение конкурента. Оказалось, что конкурент не включил несколько услуг, важных для задачи заказчика. Я спокойно показал разницу и предложил формат, соответствующий бюджету. Клиент сделал покупку не сразу, а вернулся через несколько дней и оформил заказ”.

“Расскажи мне О Неудачной Сделке”

Не превращайте ответ в признание или обвинение.

Плохой Ответ

“Клиент был странным, не понимал, чего они хотят, поэтому сделка сорвалась”.

Сильный ответ

“Была сделка, в ходе которой клиент потратил много времени, выбирая между несколькими вариантами. Я не смог четко определить критерии принятия решения и отреагировал слишком поздно. В результате клиент выбрал конкурента. После этого я начал быстрее согласовывать следующий шаг и уточнять, какими критериями клиент будет руководствоваться при принятии решения ”.

“Расскажите мне о Том Времени, Когда Вы Не достигли Поставленной Цели”.

Это не ловушка, если вы отвечаете спокойно.

Пример

“Был месяц, когда я не достиг цели. Конверсия после консультаций упала: клиенты взяли паузу и больше не возвращались. Я посмотрел на причины отказа и понял, что слишком поздно начал действовать. В следующем месяце я начал записывать последующие действия сразу после разговора и быстрее возвращался к клиенту. Это улучшило результат ”.

“Расскажите мне, как Вы познакомились с Новым продуктом”

Работодатель хочет понимать, насколько быстро вы адаптируетесь к новой роли.

Ответ

“Я изучаю продукт с помощью трех вещей: материалов компании, вопросов клиентов и реальных кейсов продаж. Сначала я понимаю основные характеристики. Затем я смотрю, какие проблемы клиентов решает продукт. Отдельно я записываю распространенные возражения. Это создает не просто сухие знания о продукте, но и понимание того, как объяснить продукт клиентам ”.

Вопросы для собеседования с кандидатами в Отдел продаж Без опыта работы

Собеседование на должность продавца без опыта работы структурировано по-другому.

Работодатель понимает, что у кандидата нет долгой истории сделок и ключевых показателей эффективности. Поэтому он оценивает потенциал.

Что Оценят Работодатели

Они будут смотреть на:

мотивация;
способность к обучению;
готовность много общаться;
реакция на отказ;
четкая речь;
внимание к деталям;
дисциплина;
интерес к продукту;
умение задавать вопросы;
реалистичные ожидания.

“Почему Ты хочешь работать в сфере продаж?”

Слабый ответ

“Я хочу попробовать и посмотреть, сработает ли это”.

Сильный ответ

“Меня интересует работа, где есть четкий результат и связь между действиями и доходом. Я понимаю, что продажи - это не только общение, но и дисциплина: изучение продукта, управление клиентами, работа с отказами и достижение поставленных целей. Я готов учиться и наращивать опыт шаг за шагом ”.

“Как Ты реагируешь на Отказ?”

Ответ

“Отказ неприятен, но я понимаю, что в продажах это часть процесса. Важно не принимать это на свой счет, а понять причину: цена не подходит, в этом нет необходимости, неподходящие сроки или клиент не понял предложения. Если причина ясна, с ней можно работать ”.

“Что Вы будете делать, если Клиент задаст вопрос, на который вы не знаете ответа?”

Сильный ответ

“Я ничего не буду выдумывать. Я скажу, что мне нужно уточнить информацию, записать вопрос и вернуться с ответом. Лучше потратить время на проверку, чем давать клиенту неверное обещание ”.

“Почему ты думаешь, что Эта работа подходит именно Тебе?”

Основывайте свой ответ на соответствующем опыте: администрировании, консалтинге, работе с людьми, учебных проектах, работе неполный рабочий день или организации процессов.

Пример

“У меня есть опыт общения с людьми и обработки различных запросов. Я могу спокойно все объяснять, задавать вопросы и доводить задачи до конца. Я понимаю, что в сфере продаж мне нужно будет развивать навыки ведения переговоров и обработки возражений, но у меня уже есть основа для этого ”.

Вопросы для администраторов, менеджеров учетных записей и связанных с ними ролей

Не каждая вакансия называется “Торговый представитель”.

Иногда отдел продаж является частью роли администратора, консультанта, координатора или менеджера по работе с клиентами.

На таких собеседованиях работодатель уделяет больше внимания обслуживанию, вежливости, аккуратности и способности осторожно предлагать дополнительные услуги.

“Как Вы приветствуете Клиента?”

Ответ

“Сначала я приветствую клиента, разъясняю запрос и помогаю ему понять, куда двигаться дальше. Для меня важно, чтобы клиент быстро понял, к кому обратиться, сколько времени это займет и что будет дальше ”.

“Как Вы продаете Дополнительную услугу?”

Слабый ответ

“Я просто предлагаю это, может быть, они согласятся”.

Сильный ответ

“Я предлагаю дополнительную услугу, когда она связана с запросом клиента. Сначала я объясняю, почему это может быть полезно, затем предоставляю клиенту выбор. Важно, чтобы это выглядело не как давление, а как четкое и актуальное дополнение ”.

“Как Вы реагируете на Жалобу?”

Ответ

“Сначала я выслушиваю клиента и уточняю детали. Затем я объясняю, что я могу сделать немедленно, а что нужно передать менеджеру или другому специалисту. При подаче жалоб важно не спорить с эмоциями клиента, а быстро двигаться к решению ”.

“Как тебе удается оставаться вежливым при большой нагрузке?”

Ответ

“Я стараюсь выполнять свои задачи организованно и не переносить раздражение на клиента. Когда поток работы плотный, важно говорить кратко и ясно и не обещать больше, чем реально можно сделать ”.

Как продавцы должны отвечать на вопросы интервью: Формула убедительного ответа

На собеседовании по продажам лучше не отвечать длинными, расплывчатыми монологами.

Отдел продаж любит ясность.

Используйте эту формулу:

Контекст → Действие → Число → Урок

Как Это Работает

Контекст: какова была ситуация.

Экшен: то, что вы лично сделали.

Число: какого результата или показателя вы достигли.

Урок: чему вы научились или как вы применяете это сейчас.

Пример

Вопрос

Как вы справляетесь с возражением “это слишком дорого”?

Сильный ответ

“Сначала я уточняю, с чем клиент сравнивает цену: с конкурентами, их ожиданиями или бюджетом. Затем я возвращаю разговор к задаче клиента и показываю, что включено в цену. В моей предыдущей роли такой подход помогал поддерживать диалог и превращать некоторые отказы в последующие контакты или сделки. Я узнал, что ценовое возражение не всегда связано с ценой — часто клиент просто еще не видит ценности ”.

Еще одна Полезная Формула

Для вопросов о поведении используйте:

Ситуация → Мое действие → Результат → Что я изменил Впоследствии

Это особенно хорошо работает для вопросов о трудных клиентах, неудачных сделках и упущенных целях.

Примеры убедительных ответов на распространенные вопросы

Ниже приведен блок, который вы можете использовать в качестве основы для подготовки.

Не запоминайте ответы слово в слово. Продавец, который говорит как автоответчик, вызывает легкое беспокойство.

Лучше адаптировать структуру к вашему собственному опыту.

“Почему Продажи?”

“Мне нравится, что в продажах результат становится виден довольно быстро. Вы можете понять, какие действия срабатывают, какие аргументы сильнее, а где клиент колеблется. Я заинтересован в работе, где мне нужно общаться, анализировать и вести разговор к конкретному результату ”.

“Как Вы работаете с возражениями?”

“Во-первых, я уточняю, что именно стоит за возражением. Если клиент говорит ‘слишком дорого’, это может быть сравнение с конкурентом, ограниченный бюджет или непонимание ценности. После уточнения я объясняю предложение через задачу клиента, а не просто перечисляя преимущества ”.

“Вы достигли своей Цели?”

“В большинстве месяцев я достигал поставленной цели. Были периоды, когда результаты падали, и тогда я смотрел, на каком этапе возникла проблема: недостаточно потенциальных клиентов, слабая конверсия, долгое принятие решения клиентом или слишком много отказов. После этого я изменил свои действия: работал с базой постоянных клиентов, быстрее возвращался к клиентам и точнее фиксировал причины отказа”.

“Что вы делаете, если Клиент отказывается?”

“Я записываю причину отказа и оцениваю, является ли она окончательной или нет. Если для клиента сейчас неподходящее время, мы можем договориться о последующем контакте. Если отказ вызван ценой или непониманием продукта, я уточняю детали и даю более точное объяснение. Если клиент явно не заинтересован, я не оказываю на него давления и не портю отношения.”

“Какая продажа была для вас самой сложной?”

“Самой сложной продажей была сделка, когда клиент долгое время сравнивал нас с конкурентами и несколько раз откладывал принятие решения. Я определил основные критерии принятия решения, подготовил сравнение условий и договорился о конкретной дате принятия решения. Сделка завершилась не сразу, но я понял, насколько важно фиксировать следующий шаг после каждого контакта ”.

“Почему Вы оставили свою предыдущую работу?”

Говорите спокойно и избегайте нападок на своего бывшего работодателя.

Пример

“Я приобрел хороший опыт на своей предыдущей должности, но хотел дальше развиваться в более сложных продажах и работать с клиентами другого уровня. Вот почему я начал искать должность с большими возможностями роста и более четкой системой развития ”.

“Сколько ты хочешь зарабатывать?”

В сфере продаж разговоры о деньгах - это нормально.

Было бы странно чувствовать себя неловко из-за этого: вы пришли сюда не для того, чтобы продавать воздух за улыбки.

Ответ

“Я ищу общий доход в диапазоне от X до Y, учитывая базовую зарплату, бонусы и реалистичное достижение поставленных целей. Я хотел бы понять, как работает система мотивации: какой процент выплачивается, какие используются ключевые показатели эффективности и какой средний доход получают менеджеры после внедрения ”.

“Почему Вы хотите работать с нами?”

Покажите, что вы хорошо изучили компанию.

Слабый ответ

“У вас интересная компания и многообещающая вакансия”.

Сильный ответ

“Мне интересен ваш продукт и то, как вы работаете с клиентами. Я посмотрел, как вы описываете услугу и для кого она предназначена. Я думаю, что мой опыт консультационных продаж мог бы здесь пригодиться, потому что важно не просто принять запрос, но и объяснить ценность и подвести клиента к решению ”.

Ошибки, которые кандидаты допускают на собеседованиях по продажам

Ошибки при собеседовании часто не являются катастрофическими, но они порождают сомнения.

А сомнения при приеме на работу подобны открытой вкладке браузера с плохими отзывами: технически вы можете закрыть ее, но беспокойство уже присутствует.

Ошибка 1. Говорить только “Я общительный”

Общительность безрезультатная - это просто способность долго разговаривать.

Плохой Ответ

“Я легко нахожу общий язык с людьми”.

Лучше так

“Я знаю, как задавать вопросы и быстро понимать, что важно для клиента. Например, я часто начинал консультации с уточнения задачи, бюджета и критериев выбора, поэтому не стал бы предоставлять ненужную информацию ”.

Ошибка 2. Незнание своих цифр

Продавец без цифр выглядит так, как будто он участвовал в процессе, но не управлял им.

Перед началом собеседования вспомните:

цель;
производительность по сравнению с целью;
средний размер сделки;
количество сделок;
коэффициент конверсии;
количество звонков;
цикл продаж;
причины отказа.

Ошибка 3. Обвинять Клиентов, Рынок или Предыдущую компанию

Да, с клиентами иногда бывает трудно.

Да, рынок может вести себя странно.

Да, иногда цель выглядит так, словно ее придумал кто-то в состоянии чрезмерного оптимизма.

Но на собеседовании важно проявить зрелость.

Плохой Ответ

“Цель была нереалистичной, клиенты ничего не понимали, а руководство требовало только результатов”.

Лучше так

“Задача была сложной, особенно в период снижения объема лидов. Я пытался компенсировать это, работая с базой постоянных клиентов и ускоряя отслеживание ”.

Ошибка 4. Утверждение, что продажи - это “Просто общение”

Продажи - это не просто общение.

Это работа с потребностями, ценностями, возражениями, сроками, деньгами и решениями.

Лучше так

“Коммуникация важна, но она не продает сама по себе. Вам нужно понять задачу клиента, предложить подходящее решение и перевести разговор на следующий шаг ”.

Ошибка 5. Преувеличивание Своего опыта

Опыт работы в сфере продаж легко проверить по деталям.

Если кто-то говорит, что ему удалось заключить крупные сделки, но не может объяснить цикл, этапы, роли клиентов и причины отказа, доверие быстро падает.

Ошибка 6. Не задавать работодателю вопросов

Интервью - это не допрос при свете лампы.

Вы тоже выбираете компанию.

Если кандидат ничего не спрашивает, работодатель может подумать, что кандидату все равно, где он работает.

Какие вопросы Вы должны задать Работодателю на собеседовании по продажам?

Вопросы кандидата свидетельствуют о зрелости.

Хороший продавец заинтересован не только в базовой заработной плате и комиссионных, но и в том, как работает система продаж.

Вопросы О целях и ожиданиях

Какова цель продаж в течение испытательного срока?
Каковы ожидания на первый месяц?
Как выглядит успешный результат через три месяца?
Основана ли цель на доходах, сделках, активности или нескольких показателях?
Существует ли сезонность?

Вопросы О лидах и каналах

Откуда берутся зацепки?
Есть ли холодные звонки?
Какая доля потенциальных клиентов является входящей?
Нужно ли мне будет самому находить клиентов?
Какие каналы работают лучше всего?

Вопросы о продукте

Как работает обучение продукту?
Есть ли база знаний или скрипты?
Какие возражения возникают чаще всего?
Что обычно отличает продукт от конкурентов?
Какие клиенты покупают лучше всего?

Вопросы о CRM и процессах

Какая CRM используется?
Как регистрируются этапы сделки?
Существует ли какой-либо последующий процесс?
Как менеджер проверяет конвейер?
Какие отчеты необходимо вести?

Вопросы О Деньгах

Как рассчитывается бонус?
Существует ли ограничение на бонусы?
Когда выплачивается комиссия?
Что произойдет с бонусом, если сделка будет возвращена или отменена?
Каков средний доход менеджеров после перехода на работу?

Вопросы о команде

Сколько человек работает в отделе продаж?
Есть ли наставник на старте?
Как работает адаптация?
Какие качества помогают менеджерам добиться успеха в вашей команде?
Почему открыта вакансия?

Важный нюанс: не задавайте все вопросы один за другим, как если бы вы прибыли с налоговой проверкой.

Выберите 5-7 наиболее важных из них.

Как торговый представитель должен готовиться к собеседованию

Подготовка к собеседованию по продажам - это не заучивание красивых фраз.

Речь идет о сборе фактов о самом себе.

Шаг 1. Запишите продукты, которые вы продали

Для каждого продукта обратите внимание:

что это было;
кому ты его продал;
каков был средний размер сделки;
каков был цикл продаж;
какие возражения возникли;
какие аргументы сработали.

Шаг 2. Вспомните Свои номера

Подготовьте хотя бы приблизительные данные:

цель продаж;
достижение поставленной цели;
наилучший результат;
средний размер сделки;
количество сделок;
количество клиентов;
коэффициент конверсии;
количество звонков или встреч;
размер клиентской базы.

Если у вас нет точных цифр, используйте диапазоны.

Шаг 3. Подготовьте три рассказа

Вам нужны истории о:

успешная продажа;
трудный клиент;
неудачная сделка или упущенная цель.

Каждая история должна быть короткой и ясной.

Шаг 4. Изучите компанию

Посмотрите на:

что продает компания;
кому он продается;
как выглядит его веб-сайт;
какие продукты или услуги являются основными;
как это объясняет ценность;
кто его конкуренты;
какие отзывы оставляют клиенты.

Шаг 5. Подготовьте вопросы для Работодателя

Запишите вопросы о:

цель;
ведет;
CRM-система;
бонусы;
Обучение;
испытательный срок;
ожидания.

Контрольный Список Подготовки К Собеседованию по продажам

Перед собеседованием проверьте себя.

Что Вам нужно вспомнить

Какие продукты или услуги вы продавали.
С какими клиентами вы работали.
Будь то B2B или B2C.
Какие каналы продаж вы использовали.
Каков был средний размер сделки.
Каков был цикл продаж.
Какова была ваша цель?
Как часто вы соответствовали ключевым показателям эффективности.
Какие CRM вы знаете.
Какие возражения возникали чаще всего?
Каковы были причины отказа?
Какой была ваша самая трудная продажа?
Каким был ваш лучший результат?
Почему вы уволились со своей предыдущей работы.
Каковы ваши ожидания по зарплате?
О чем вы хотите спросить работодателя.

Мини-тест: Готовы ли вы к собеседованию по продажам?

Отвечайте честно.

Можете ли вы описать свой опыт за одну минуту?
Вы помните свою цель по продажам?
Можете ли вы назвать хотя бы приблизительный средний размер сделки?
У вас есть пример сложной сделки?
Можете ли вы объяснить, как вы справляетесь с возражением “это слишком дорого”?
Знаете ли вы, какие CRM вы использовали?
Можете ли вы говорить о неудачной сделке, не обвиняя других?
Подготовили ли вы вопросы для работодателя?
Изучали ли вы продукт компании?
Вы понимаете, почему вам нужна именно эта вакансия?

Если ваш ответ “да” на 7-10 вопросов, значит, вы хорошо подготовлены.

Если вы ответили “да” менее пяти раз, стоит подготовиться более основательно.

Собеседование по продажам любит конкретику и быстро замечает туман.

Вопросы и ответы: Распространенные Вопросы О Собеседованиях по продажам

Какие вопросы продавцам чаще всего задают на собеседованиях?

Чаще всего работодатели спрашивают об опыте продаж, достижении целей, клиентах, возражениях, CRM, холодных звонках, мотивации, причинах ухода и реальных результатах.

Что работодатели спрашивают у кандидатов в отдел продаж без опыта работы?

Они проверяют мотивацию, готовность к общению с клиентами, реакцию на отказ, способность учиться, понимание роли и базовые коммуникативные навыки.

Как вы должны ответить на вопрос о том, что не достигли целевого показателя продаж?

Лучше честно объяснить причину, продемонстрировать свои действия и поделиться выводами. Не вините только рынок, клиентов или свою предыдущую компанию.

Какие цифры вы должны знать перед собеседованием?

Целевой показатель продаж, процент от достигнутого целевого показателя, средний размер сделки, количество сделок, звонков, встреч, потенциальных клиентов, коэффициент конверсии, цикл продаж и размер клиентской базы.

О чем вы должны спросить работодателя на собеседовании в отделе продаж?

Спросите о цели, лидах, CRM, обучении продукту, системе бонусов, среднем размере сделки, цикле продаж, испытательном сроке и ожиданиях на первые месяцы.

Какие вопросы задают по поводу холодных звонков?

Вас могут спросить, есть ли у вас опыт холодных звонков, сколько звонков вы сделали в день, как вы начали разговор, как отреагировали на отказ и как зафиксировали результат.

Что вы должны сказать, если у вас нет опыта продаж?

Вы можете положиться на опыт общения с людьми, обслуживания клиентов, администрирования, учебных проектов, подработки неполный рабочий день, консультаций или ситуаций, когда вам приходилось объяснять и убеждать.

Какие ошибки допускают продавцы на собеседованиях?

К распространенным ошибкам относятся незнание их номеров, ответы общими фразами, преувеличение опыта, плохое понимание продукта, неспособность объяснить, как они работают с клиентами, и не задавать вопросов работодателю.

Вывод

Собеседование по продажам проверяет не только уверенный голос и приятную улыбку.

Работодатель смотрит глубже: как вы мыслите, как вы работаете с клиентами, знаете ли вы свои цифры, можете ли вы справиться с отказами и понимаете ли вы, что продажи - это процесс.

Чтобы лучше выступить на собеседовании, подготовьте конкретные детали: