Будьте в курсе советов экспертов, тенденций найма и стратегий карьерного роста

Блог | Как перейти к ИТ-продажам из традиционных: навыки, резюме и практический план действий

Как перейти к ИТ-продажам из традиционных: навыки, резюме и практический план действий

Продажи

Переходя в отдел продаж информационных технологий, вы можете почувствовать себя так, словно стоите перед дверью с клавиатурой.

Все вокруг тебя говорят одно и то же: “Это многообещающе”, ”международные клиенты“, ”удаленная работа“, ”SaaS“, ”CRM“, "конвейер”. И если вы пришли из традиционных отделов продаж, часто сразу возникает один вопрос:

Будет ли кто-нибудь вообще рассматривать меня без технического образования?

Хорошая новость: да, они это сделают.

Не потому, что ИТ-компании внезапно начали нанимать всех, кто хочет более высокую зарплату. Причина проще: продажи по-прежнему остаются продажами. Клиент должен понимать ценность продукта, сравнивать варианты, задавать вопросы, чувствовать уверенность и принимать решение.

Если вы можете вести беседу, понимать потребности клиента, обрабатывать возражения, документировать соглашения и доводить сделку до результата, у вас уже есть прочная база.

Менее приятная новость: написание “Я хочу работать в IT” на ваше резюме этого будет недостаточно.

IT Sales - это не волшебный лифт, где вы нажимаете кнопку с надписью более высокая зарплата и оказываетесь на этаже, полном предложений о работе. Вам нужно переосмыслить свой опыт, понять роли, улучшить свой английский, узнать, как работают воронки продаж, освоиться с CRM, понять логику B2B и научиться разговаривать с ИТ-компаниями на их языке.

В этой статье объясняется, как перейти к ИТ-продажам из традиционных, с каких ролей начать, чему научиться, как адаптировать свое резюме для должности менеджера по ИТ-продажам и как пройти собеседование по ИТ-продажам, не используя “Я быстро учусь” как ваш единственный аргумент.

Почему ИТ-продажи стали логичным направлением для специалистов по продажам

Продажи в сфере информационных технологий привлекают не только людей из технологической индустрии.

Многие кандидаты работают в банковской сфере, сфере недвижимости, розничной торговле, B2B-услугах, телекоммуникациях, образовании, логистике, страховании и других коммерческих сферах.

И в этом есть смысл.

ИТ-компаниям нужны люди, которые могут:

поиск клиентов;
пишите деловые сообщения;
планируйте встречи;
задавайте правильные вопросы;
объясните ценность продукта;
обрабатывать возражения;
продвигайте сделку по этапам;
документируйте все в CRM;
последующие действия после первого “мы подумаем об этом”.;
заключайте сделки без давления или наигранной настойчивости.

Другими словами, им нужно коммерческие специалисты, а не мифические люди в толстовках, которые говорят только кодом.

Почему опыт продаж Уже является прочным фундаментом

Если вы работали в сфере традиционных продаж, то, вероятно, уже обладаете многими навыками, имеющими отношение к ИТ-продажам:

вы понимаете, что клиенты покупают не "функцию”, они покупают решение проблемы;
вы знаете, как задавать уточняющие вопросы;
вы понимаете, что отказ - это часть вашей работы;
вы привыкли к целевым показателям, ключевым показателям эффективности и отчетности;
вы можете объяснить продукт человеческим языком;
вы знаете, что большинство сделок не закрываются после одной точки соприкосновения;
вы можете работать с разными типами клиентов.

Это имеет большее значение, чем думают многие кандидаты.

Распространенной ошибкой является недооценка прошлого опыта из-за того, что продукт не был техническим. Кандидаты считают: “Я не продавал IT-продукты, так что это не считается”.

Это действительно имеет значение. Реальный вопрос в том, как вы преподносите этот опыт.

Слабый вариант

Я продавал услуги компании, общался с клиентами и достигал целевых показателей по продажам.

Более Сильная версия

Руководил клиентами от первого контакта до заключения сделки, работал в CRM, выявлял потребности клиентов, проводил переговоры, достигал 105-120% от целевого показателя продаж в течение шести месяцев подряд, поддерживал клиентов после покупки и развивал повторные продажи.

Разница не в “более красивых словах”.

Вторая версия показывает логику IT-продаж:

воронка;
путешествие к клиенту;
Результат;
CRM-система;
развитие отношений;
измеримая производительность.

Почему Вам не нужно быть программистом

Для большинства ролей в сфере ИТ-продаж вам не нужно писать код, разбираться в алгоритмах или обсуждать фреймворки во время обеда.

Никто не ожидает, что менеджер по ИТ-продажам будет объяснять архитектуру продукта на уровне технического директора.

Чего работодатели действительно ожидают, так это того, что вы поймете:

какую проблему решает продукт;
кому это нужно;
почему клиент может испытывать трудности без этого решения;
чем продукт отличается от альтернативных вариантов;
как объяснить значение простым языком;
когда следует привлекать технического специалиста.

Менеджер по продажам ИТ не обязательно должен быть разработчиком.

Но им действительно нужно избегать расплывчатых фраз типа:

“Это своего рода платформа для чего-то цифрового”.

Вы должны понимать продукт достаточно хорошо, чтобы объяснить, почему он важен для клиента.

Почему английский и структура часто имеют большее значение, чем технический склад ума

Продажи в сфере информационных технологий часто связаны с общением с международными клиентами.

Даже если компания расположена в Казахстане, Грузии, Армении, Узбекистане или другой стране региона, ее клиенты могут находиться в Европе, Соединенных Штатах, на Ближнем Востоке или в Азии.

Вот почему английский для IT-продаж - это не декоративная строчка в вашем резюме.

Это рабочий инструмент.

Возможно, вам потребуется:

напишите холодное электронное письмо;
ответить в LinkedIn;
удерживайте короткий вызов обнаружения;
разъяснение бизнес-потребностей клиента;
запланируйте демонстрационный звонок;
отправить последующее сообщение;
обсудите бюджет, временные рамки и ожидания.

Вам не нужно идеальное произношение Би-би-си.

Но если вы не сможете рассказать о своем прошлом, задать клиенту элементарные вопросы или поддерживать деловую переписку, многие вакансии немедленно станут недоступны.

Чем ИТ-продажи отличаются от традиционных

Продажи в сфере информационных технологий - это не другая планета. Но правила здесь другие.

В традиционных продажах вы часто можете положиться на личный контакт, быструю беседу и относительно простой продукт.

В ИТ-продажах обычно больше структуры, анализа, письменного общения, логики B2B и долгосрочного воспитания клиента.

Цикл продаж обычно более длительный

На многих традиционных должностях по продажам клиент может быстро принять решение:

Они видят предложение.
Они сравнивают цены.
Они разговаривают с менеджером по продажам.
Они покупают.

В сфере ИТ-продаж цикл продаж часто бывает более длительным.

Клиенту может потребоваться:

понять, подходит ли продукт для их проблемы;
обсудите решение внутри компании;
сравнение поставщиков;
оцените бюджет;
посетите демонстрацию;
поговорите с техническими специалистами;
утвердить контракт;
ознакомьтесь с условиями безопасности, интеграции и поддержки.

Иногда на заключение сделки уходят недели.

Иногда на это уходят месяцы.

Иногда клиент исчезает три раза, возвращается, просит провести презентацию, снова исчезает, а затем пишет через квартал:

“Мы готовы обсудить следующий шаг”.

Именно здесь для ИТ-продаж требуется кто-то, кто не живет по правилам “отсутствие ответа означает удаление контакта”.

Вам нужно управление конвейером, последующие действия и дисциплина CRM.

Стало больше B2B-коммуникаций

Во многих ИТ-компаниях продажи осуществляются предприятиям, а не частным лицам.

Это означает, что вы имеете дело не только с одним покупателем. Вы можете общаться с несколькими людьми, которые влияют на решение:

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР;
основатель;
директор по маркетингу;
Директор по персоналу;
Технический директор;
менеджер по закупкам;
руководитель проекта;
руководитель отдела продаж;
операционный менеджер.

У каждого человека свои заботы.

Генеральный директор думает о росте бизнеса.

Технический директор думает о технической реализации.

Финансовый директор думает о бюджете.

Конечный пользователь думает об удобстве.

Менеджер по закупкам думает об условиях контракта.

В B2B IT-продажах важно понимать не только кто платит, но также кто влияет на принятие решения.

Ценность продукта и боль клиента Имеют большее значение

В традиционных продажах энергия, уверенность и хороший сценарий иногда могут поддержать беседу.

В сфере продаж ИТ такой подход менее надежен.

Клиент может спросить:

Как продукт интегрируется с нашей текущей системой?
Какие бизнес-задачи решает платформа?
Чем SaaS отличается от пользовательской разработки?
Каковы эти ограничения?
Сколько времени займет внедрение?
Кто будет использовать этот продукт?
Какие показатели могут улучшиться после запуска?

Если менеджер ответит:

“Мы предлагаем высококачественное решение и индивидуальный подход”.

клиент мысленно закрывает вкладку.

В ИТ-продажах вам нужно говорить через задачу клиента.

Слабый вариант

Наша платформа помогает компаниям работать более эффективно.

Более Сильная версия

Если ваша команда в настоящее время теряет потенциальных клиентов между формами веб-сайта, электронными таблицами и отдельными менеджерами по продажам, CRM может объединить все запросы в единый конвейер, показать статус каждого клиента и предоставить руководству видимость на каждом этапе сделки.

Это звучит как разговор о ценности.

CRM и управление воронками Имеют Большее значение

В сфере ИТ-продаж CRM - это не просто место, где менеджеры вводят контакты в пятницу вечером, чтобы руководитель группы перестал задавать вопросы.

Это работающая система.

CRM обычно хранит:

источник свинца;
статус контакта;
стадия сделки;
история электронной почты;
заметки о звонках;
следующие шаги;
вероятность закрытия;
стоимость сделки;
причина проигранных сделок.

Конвейер продаж показывает, где находится клиент:

новая зацепка;
квалификация;
встреча;
ДЕМОНСТРАЦИЯ;
предложение;
переговоры;
контракт;
закрытый выигранный;
закрыто, потеряно.

Если менеджер не поддерживает CRM должным образом, команда теряет контекст.

Клиент может дважды получить одно и то же электронное письмо. Интерес может зависнуть. Менеджер может потерять прогноз. Сделка может достаться конкуренту.

Английский Нужен Чаще

Для специалистов по продажам в сфере ИТ часто требуется знание английского языка на уровне от B1 + до B2 и выше.

Это особенно важно для ролей, связанных с:

Продажи SaaS;
международные клиенты;
исходящие продажи;
Информационно-пропагандистская деятельность LinkedIn;
холодное электронное письмо;
демонстрационные вызовы;
ИТ-аутсорсинг;
ИТ-аутстаффинг;
международные рынки.

Английский не обязательно должен быть идеальным.

Но он должен быть функциональным.

Простая проверка:

Можете ли вы рассказать в течение двух-трех минут по-английски о:

кто ты такой;
что вы делали в сфере продаж;
почему вы хотите переехать в ЭТО место;
каких результатов вы достигли;
как вы работаете с клиентами;
почему вас интересует именно эта компания?

Если да, то у вас уже есть база.

Если нет, то в английском языке необходимо перейти от пассивных знаний к активным рабочим навыкам.

Какие Традиционные навыки продаж переносятся в ИТ-продажи

Переход в сферу IT-продаж не означает отказа от своего прошлого опыта и начала работы новичком без опыта работы.

Ваша задача противоположна: показать работодателю, что вы не новичок в продажах.

Вы новичок именно в ИТ-среде.

Это две разные вещи.

Задавать правильные вопросы

Хороший специалист по продажам не начинает с презентации из 40 слайдов.

Они задают вопросы:

Какую проблему пытается решить компания?
Что вы уже пробовали?
Почему текущее решение терпит неудачу?
Кто будет принимать решение?
Какие временные рамки имеют значение?
Какой бюджет рассматривается?
Что можно было бы считать успехом?

В сфере IT-продаж это особенно важно.

Без вопросов вы не поймете, что на самом деле нужно клиенту:

Платформа SaaS;
разработка на заказ;
интеграция;
автоматизация;
Поддержка;
командный аутсорсинг;
консультация.

Навыки ведения переговоров

Если вы можете обсуждать условия без паники или личной обиды, это большое преимущество.

При продажах ИТ переговоры могут охватывать:

Цена;
сроки реализации;
объем работ;
формат оплаты;
уровень поддержки;
пилотный период;
условия продления;
ответственность обеих сторон.

Работодатели ценят кандидатов, которые не теряют самообладания, когда слышат:

“Это слишком дорого”.

Они также не хотят кого-то, чей единственный ответ -:

“Я могу попросить скидку”.

Более сильная реакция работает через ценность:

“Давайте посмотрим, с чем вы сравниваете стоимость. Если мы посмотрим только на стоимость лицензии, решение может показаться более дорогим. Если мы учтем экономию времени команды, прозрачность процесса и сокращение потерь лидов, расчет изменится ”.

Обработка возражений

В традиционных продажах вы, наверное, слышали:

это дорого стоит;
для нас это не имеет отношения к делу;
присылайте нам информацию;
мы уже работаем с другим провайдером;
здесь нет бюджета;
мы вернемся к этому позже;
нам нужно подумать.

В сфере продаж ИТ эти возражения также существуют. Они просто звучат по-другому:

у нас уже есть наша собственная система;
мы не уверены, что это будет интегрировано;
команда не готова к внедрению;
у нас нет ресурсов для миграции;
служба безопасности должна пересмотреть решение;
нам нужно одобрение технического директора;
мы не видим рентабельности инвестиций.

Навык тот же самый:

не спорьте, не давите, не читайте нотаций. Найдите настоящую причину.

Управление клиентами

Если вы работали с клиентами после оплаты, а не только до оплаты, этот опыт особенно ценен для работы с клиентами на должностях, связанных с успехом работы с клиентами.

ЭТО часто включает в себя:

продления;
распродажа;
перекрестные продажи;
долгосрочное развитие клиентов.

Клиент может начать с базового плана и обновить его через несколько месяцев.

Они могут начать с одной команды, а затем распространить продукт на другие отделы.

Они могут заказать MVP и расширить продукт годом позже.

Продажи не заканчиваются с первой сделкой.

Холодные Звонки и холодные сообщения

Многие кандидаты боятся этой фразы холодный аутрич, хотя концепция знакома:

вы обращаетесь к клиенту, который еще не запрашивал коммерческое предложение.

В IT это часто делается с помощью:

LinkedIn;
Адрес электронной почты;
профессиональные сообщества;
базы данных компаний;
Мероприятия;
контакты партнеров.

Основное отличие заключается в том, что холодные сообщения в IT обычно короче, конкретнее и менее рекламны.

Слабый вариант

Добрый день! Наша быстрорастущая компания предлагает инновационные решения для вашего бизнеса. Мы обеспечиваем индивидуальный подход к каждому клиенту и гарантируем высокое качество услуг.

Более Сильная версия

Привет, Марк, я заметил, что ваша команда нанимает торговых представителей в трех регионах. Компании на данном этапе часто испытывают трудности с маршрутизацией потенциальных клиентов и видимостью в CRM. Мы помогаем отделам продаж централизовать входящие запросы и отслеживать эффективность конвейера на одной панели мониторинга. Было бы уместно сравнить ваш текущий процесс с более простой настройкой?

Вторая версия не универсальна для каждого случая, но в ней есть три важных элемента:

наблюдение;
гипотеза о боли;
конкретное значение.

Работа с Целевыми показателями продаж

ИТ-компаниям нужны люди, которые понимают, что целевой показатель продаж - это не просто пугающая цифра от руководства.

Это система действий.

Цель может быть разбита на:

количество лидов;
частота ответов;
преобразование собраний;
демонстрационное преобразование;
преобразование предложения;
средний размер сделки;
продолжительность цикла продаж;
скорость закрытия.

Если вы сможете показать, как вы работали с цифрами, ваше резюме станет более убедительным.

Устойчивость После Отказа

Продажи ИТ вызывают много отторжения, особенно в ролях SDR и BDR.

Клиенты не отвечают.

Они отвечают одним словом.

Они переносят встречи.

Они выбирают конкурентов.

Они исчезают после демо-версий.

Они открывают ваше электронное письмо и хранят такое выразительное молчание, что создается впечатление, будто электронное письмо было отправлено в музей тишины.

Устойчивость имеет значение.

Но устойчивость не означает:

“Я никогда не чувствую разочарования”.

Это означает, что вы возвращаетесь в систему:

анализировать;
скорректируйте свой подход;
тестируйте новые сообщения;
ведение CRM-системы;
избегайте превращения каждого отказа в личную драму.

Чего может не Хватать При Переходе к ИТ-продажам

Традиционный опыт продаж - это прочная основа.

Но ИТ-компании также ищут несколько конкретных областей, которые могут нуждаться в развитии.

Английский для IT-продаж

Если ваш английский слабый, не представляйте его как “где-то между B2 и C1”, если на самом деле вы можете уверенно сказать только:

“Здравствуйте, меня зовут...”

а потом надеяться на чудо.

Лучше честно оценить свой уровень и отработать практические сценарии:

самопредставление;
объяснение прошлого опыта;
описание продукта;
вопросы к клиенту;
электронное письмо после собрания;
последующие меры;
обсуждение бюджета;
перенос даты встречи;
разъяснение требований.

Для местной ИТ-компании уровня B1 + может быть достаточно.

При международных продажах часто ожидается уровень B2.

Понимание ИТ-продуктов

Вам не нужно знать все технологии.

Но вы должны понимать основные типы ИТ-бизнеса.

SaaS

SaaS означает программное обеспечение, продаваемое по подписке.

Примеры включают:

CRM-система;
инструменты аналитики;
Кадровые платформы;
инструменты автоматизации маркетинга;
системы управления проектами.

Клиент регулярно платит и использует продукт онлайн, в то время как компания развивает платформу и поддерживает пользователей.

ИТ-Аутсорсинг

Аутсорсинговая компания продает услуги по разработке для конкретной задачи клиента:

Веб-сайт;
мобильное приложение;
внутренняя система;
интеграция;
Платформа;
Лучший игрок.

Здесь цель состоит не в том, чтобы продать “часы работы разработчика”.

Цель состоит в том, чтобы продать способность команды решать бизнес-задачи.

ИТ-Аутстаффинг

Аутстаффинг означает предоставление специалистов в команду клиента:

Разработчики;
Инженеры по контролю качества;
дизайнеры;
Инженеры DevOps;
аналитики.

Здесь важны скорость найма, качество специалистов, формат работы, юридические условия и удержание персонала.

Продуктовая компания

Продуктовая компания разрабатывает свой собственный продукт:

SaaS;
приложение;
Платформа;
Обслуживание.

Продажи могут быть входящими, исходящими, на основе партнерских отношений или частично с самообслуживанием.

Логика B2B

Если вы пришли из B2C, вам нужно перестроить свое мышление.

В B2C решение часто принимает один человек.

В B2B группа людей может влиять на это.

В B2C эмоции могут играть важную роль.

В B2B эмоции все еще существуют, но они прячутся за электронными таблицами, бюджетами, рисками и согласованиями.

В B2B вам нужно понимать:

кто использует продукт;
кто платит;
кто влияет на принятие решения;
кто это блокирует;
кто подписывает контракт;
какие риски видит компания;
какой бизнес-результат ожидается.

Дисциплина CRM

Если CRM в вашей предыдущей компании использовалась только “для отчетности”, это может стать проблемой в IT.

Отделы ИТ-продаж часто обращают внимание на:

насколько полны карточки контактов;
актуальны ли статусы;
качество заметок после звонков;
дата следующего действия;
причины проигранной сделки;
прогноз развития трубопровода;
активность по лидам.

CRM - это не бюрократия. Это память команды.

Информационно-пропагандистская деятельность LinkedIn

Для многих сотрудников по продажам ИТ LinkedIn является ключевым каналом поиска клиентов.

Вам нужно знать, как:

найдите подходящих людей;
понимать названия должностей;
пишите короткие сообщения;
старайтесь не выглядеть как бот;
продолжайте разговор без давления;
переместите контакт в направлении вызова;
запишите результат в CRM.

Слабый вариант

Здравствуйте! Я хотел бы представить наши услуги. Можем ли мы запланировать звонок?

Более Сильная версия

Привет, Анна, я видел, что ваша компания расширяет команду поддержки в Европе. Если количество обращений растет, ваша команда, возможно, рассматривает возможность автоматизации или улучшения маршрутизации. Мы работаем с командами, находящимися на этом этапе. Открыты для быстрого обмена?

Короткие Деловые электронные письма

Многие менеджеры по продажам из традиционных отделов продаж пишут слишком много.

В нем длинные холодные электронные письма больно читать.

Холодное электронное письмо должно быть:

короткий;
конкретный;
без фирменного наполнителя;
четко определите, почему вы обращаетесь к нам;
основано на ценностной гипотезе;
построен на простом призыве к действию.

Не начинайте с истории вашей компании, состоящей из трех абзацев.

Клиент открывал вашу электронную почту не для того, чтобы прочитать корпоративную автобиографию.

Управление трубопроводом

Конвейер - это не просто список клиентов.

Это воронка, которая показывает, где находится каждая сделка.

Например:

Найдена зацепка.
Связались.
Ответил.
Квалифицированный специалист.
Вызов для обнаружения.
ДЕМОНСТРАЦИЯ.
Предложение.
Переговоры.
Закрыто выигранным / закрыто проигранным.

Работодатели хотят видеть, что вы умеете заключать сделки, а не просто “общаться с людьми”.

С каких ролей начать в сфере ИТ-продаж

Не все вакансии в сфере ИТ-продаж одинаковы.

Названия должностей могут различаться, но часто фигурирует несколько ролей.

Обзор ролей ИТ-специалистов по продажам

Роль	Что Они Делают	Лучше Всего Подходит Для	Что показать
СДР	Находит потенциальных клиентов, пишет холодные сообщения, квалифицирует потенциальных клиентов, назначает встречи	Кандидаты, готовые к высокой активности, исследованиям и информационно-пропагандистской работе	Активность, CRM, Английский, устойчивость к отказам
БДР	Развивает новые рынки, сегменты, партнерские отношения и каналы сбыта	Кандидаты с опытом работы в сфере B2B и интересом к развитию бизнеса	Маркетинговые исследования, коммуникация, аутрич в LinkedIn
Младший менеджер по ИТ-продажам	Ведет клиентов по воронке, поддерживает переговоры, работает в CRM	Кандидаты с опытом продаж, но без опыта работы в сфере информационных технологий	Опыт продаж, цифры, логика воронки, быстрое изучение продукта
Менеджер по работе с клиентами	Управляет текущими клиентами, продлением контрактов и развитием отношений	Кандидаты, сильные в обслуживании клиентов и долгосрочных отношениях	Удержание, увеличение продаж, коммуникация, управление ожиданиями
Менеджер По Развитию Бизнеса	Находит новые возможности, рынки сбыта, крупных клиентов и партнеров	Кандидаты с хорошим опытом работы в сфере B2B, английского языка и ведения переговоров	Стратегическое мышление, понимание рынка, конвейер, переговоры

SDR: Вход Через Поиск потенциальных клиентов и квалификацию

SDR расшифровывается как Представитель по развитию продаж.

Эта роль часто подходит людям, которые хотят заняться продажами в сфере информационных технологий без предыдущего опыта работы в сфере информационных технологий.

SDR обычно:

находит потенциальных клиентов;
пишет холодные электронные письма;
ведет ли LinkedIn разъяснительную работу;
квалифицирует потенциальных клиентов;
организуйте встречи для менеджеров по продажам или менеджеров по работе с клиентами;
поддерживает CRM;
тестирует различные сообщения и сегменты.

Это не роль “младшего ассистента”.

Высокий уровень SDR создает возможности для бизнеса.

Эта роль Подходит Людям, которые:

не боитесь отказа;
любите короткое деловое общение;
готовы работать с числами;
может быстро исследовать рынок;
хочу разобраться в IT-продажах изнутри.

BDR: Рынок и развитие бизнеса

BDR расшифровывается как Представитель по развитию бизнеса.

Эта роль близка к SDR, но часто она больше ориентирована на новые рынки, направления, партнерства или клиентские сегменты.

BDR может:

исследуйте новые рынки;
поиск компаний в целевых сегментах;
связаться с лицами, принимающими решения;
тестируйте исходящие кампании;
ищите возможности для партнерства;
передавайте квалифицированных потенциальных клиентов в отдел продаж.

Если у вас есть опыт продаж в формате B2B, вы вели переговоры с компаниями или помогали развивать клиентскую базу, BDR может стать логичной отправной точкой.

Младший менеджер по ИТ-продажам

Должности младшего менеджера по ИТ-продажам подходят людям, которые уже имеют опыт продаж, но еще не имеют опыта работы в ИТ.

В этой роли вы можете:

обрабатывать входящие запросы;
работа с малым и средним бизнесом;
проведение первых звонков;
подготовка коммерческих предложений;
участвуйте в демонстрационных вызовах;
ведение CRM-системы;
поддерживайте клиента до тех пор, пока сделка не будет закрыта.

Здесь важно показать, что вы не просто пытаетесь “вникнуть в СУТЬ ДЕЛА”.

Вы уже понимаете основные различия между ИТ-продажами и вашей предыдущей средой продаж.

Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами в IT работает с существующими клиентами.

Их задачи включают в себя:

поддержание отношений;
мониторинг удовлетворенности клиентов;
продление контрактов;
поиск возможностей для повышения продаж и перекрестных продаж;
координация коммуникации между клиентом и внутренней командой;
решать проблемы до того, как они превратятся в серьезные проблемы.

Эта роль хорошо подходит людям, имеющим опыт долгосрочных отношений с клиентами:

корпоративные продажи;
банковское дело;
страхование;
телекоммуникации;
Услуги B2B;
Образование;
логистика.

Менеджер По Развитию Бизнеса

Менеджер по развитию бизнеса обычно занимает более высокую должность.

Это не всегда самая простая точка входа.

BDM часто необходим, когда компания ищет:

новые рынки;
крупные клиенты;
Партнеры;
нестандартные каналы продаж;
стратегические возможности.

Если вы сильны в B2B, умеете общаться с руководителями, разбираетесь в рынках, уверенно говорите по-английски и можете вести длительные переговоры, вы можете рассмотреть роль BDM.

Если ваш опыт все еще ограничен, обычно лучше начинать с должностей SDR, BDR или младшего менеджера по ИТ-продажам.

Чему следует научиться Перед Подачей заявления

Прежде чем отправлять свое резюме в ИТ-компании, создайте базовую базу знаний.

Не на том уровне, чтобы получить еще одну степень.

На уровне уверенной деловой беседы.

Минимальный Словарный запас в сфере ИТ-продаж

Вы должны понимать эти термины:

SaaS — программное обеспечение на основе подписки;
B2B — продажи предприятиям;
B2C — продажи частным клиентам;
CRM-система — система управления клиентами и сделками;
трубопровод — воронка сделок;
ведущий — потенциальный клиент;
лидогенерация — процесс поиска потенциальных клиентов;
квалификация — проверка того, подходит ли вам клиент;
дцп — идеальный профиль клиента;
персона покупателя — типичный представитель покупателя;
вызов обнаружения — звонок для понимания потребностей клиента;
демонстрационный вызов — демонстрация продукта;
последующие меры — сообщение после контакта;
исходящие продажи — активный поиск клиентов;
входящие продажи — работа с входящими запросами;
холодный аутрич — холодный контакт по электронной почте, LinkedIn или другим каналам;
ценностное предложение — ценность, которую продукт предлагает клиенту.

Что означает ICP

ICP расшифровывается как Идеальный профиль клиента.

В нем описывается тип компании, которая наилучшим образом подходит для данного продукта.

Для CRM это может быть:

B2B-компания;
команда продаж из более чем 10 человек;
несколько каналов лидогенерации;
сделки сроком более двух недель;
менеджер, которому нужна видимость конвейера;
текущее отслеживание с помощью электронных таблиц или устаревшей системы.

Если SDR пишет всем подряд, они впустую тратят время.

Если они разбираются в ICP, они ищут компании, которые, возможно, действительно нуждаются в этом продукте.

Что означает Квалификация Ведущего

Не каждый контакт является хорошей зацепкой.

Квалификация отвечает на эти вопросы:

Есть ли у клиента соответствующая проблема?
Соответствуют ли они ПМС?
Есть ли бюджет?
Кто принимает решение?
Каковы временные рамки?
Есть ли настоящая боль?
Может ли продукт решить эту проблему?

Слабая Логика Руководства

Компания выглядит крупной, так что давайте напишем им.

Более Сильная Логика Руководства

Компания активно набирает команду продаж, работает на трех рынках и использует несколько каналов привлечения клиентов. Им может понадобиться CRM, автоматизация маршрутизации потенциальных клиентов и лучшая видимость конвейера.

Что такое Призыв к открытию

Ознакомительный звонок - это разговор, в ходе которого менеджер понимает ситуацию клиента.

Цель состоит не в том, чтобы продать товар немедленно.

Цель состоит в том, чтобы понять:

что происходит на стороне клиента;
какая у них проблема;
почему это важно;
то, что они уже попробовали;
какие существуют ограничения;
кто участвует в принятии решения;
какие критерии отбора имеют значение.

Хорошие вопросы для поиска

Как сейчас организован ваш процесс работы с лидами?
Где обычно теряются зацепки?
Каким был бы хороший результат через три месяца после внедрения?
Кто еще участвует в выборе решения?
Какими инструментами вы уже пользуетесь?
Что обязательно иметь при себе и что было бы приятным дополнением?

Основные ИТ-термины, которые нужно знать

Вам не нужны глубокие знания в области программирования.

Но полезно понимать основные термины:

API — способ обмена данными между системами;
облако — облачная инфраструктура;
интеграция — подключение различных систем;
Платформа — цифровой продукт или среда;
подписка — модель повторяющихся платежей;
Информационная панель — визуальная панель с данными;
автоматизация — сокращение ручного труда за счет технологии;
MVP — минимальный жизнеспособный продукт;
развертывание — запуск или внедрение продукта;
Поддержка — справка для пользователей после запуска.

Если вы услышите эти слова во время собеседования и не запаникуете, разговор станет намного проще.

Как адаптировать Свое резюме для IT-продаж

Основная ошибка, которую допускают кандидаты, заключается в отправке в ИТ-компании тех же резюме, которые они использовали для традиционных должностей продавцов.

В результате работодатель видит:

работал с клиентами;
выполнил план;
консультируемые клиенты;
проданные услуги;
проведенные переговоры;
устойчив к стрессам.

Это слишком общее утверждение.

Резюме специалиста по ИТ-продажам должно показывать, что ваш опыт может быть перенесен в сферу ИТ-продаж.

Что изменить в названии резюме

Слабый вариант

Менеджер по продажам

Более Сильные версии

Менеджер По продажам / Младший Менеджер По ИТ-Продажам

Менеджер по продажам B2B | CRM | Переговоры | Лидогенерация

Кандидат в SDR / BDR с опытом продаж в B2B

Вам не обязательно называть себя менеджером по продажам в сфере информационных технологий, если вы никогда не работали в сфере информационных технологий.

Но вы можете показать направление и соответствующие навыки.

Что написать в резюме

Слабый вариант

Коммуникабельный и ответственный менеджер по продажам. Я быстро учусь и хочу расти в сфере IT.

Более Сильная версия

Специалист по продажам с опытом B2B-коммуникаций, управления клиентами от первого контакта до заключения сделки, работы в CRM и достижения целевых показателей по продажам. В настоящее время перехожу в сферу ИТ-продаж, где могу применить свой опыт в переговорах, генерации лидов, повышении квалификации клиентов и развитии долгосрочных отношений. Изучаю продажи SaaS, исходящие запросы, управление конвейером и основные процессы ИТ-продаж.

Какие достижения показать

ИТ-компаниям нравятся цифры.

Не потому, что там все роботы, а потому, что цифры показывают масштаб.

Показать:

достижение поставленной цели;
количество клиентов;
средний размер сделки;
рост продаж;
коэффициент конверсии;
удержание клиентов;
повторные продажи;
продолжительность цикла продаж;
количество встреч;
количество исходящих контактов;
Опыт работы в CRM;
каналы сбора данных;
размер клиентской базы.

Примеры

Достигалось 105-120% от целевого показателя продаж в течение шести месяцев подряд.
Управлял более чем 80 B2B-клиентами в CRM.
Увеличил повторные продажи на 18% за счет регулярной работы с существующими клиентами.
Проводил 25-30 переговоров первого этапа в неделю.
Работал с циклом продаж от двух недель до трех месяцев.
Заключены сделки со средней стоимостью от 2000 долларов.
Участвовал в запуске нового канала лидогенерации с привлечением партнерских рефералов.

Какие ключевые слова добавить

Используйте условия продажи IT, если они действительно соответствуют вашему опыту:

Продажи в формате B2B;
лидогенерация;
холодный аутрич;
CRM-система;
трубопровод;
воронка продаж;
квалификация;
вызов обнаружения;
переговоры;
последующие меры;
управление учетными записями;
удержание;
распродажа;
перекрестные продажи;
потребности клиентов;
ценностное предложение.

Не перегружайте резюме каждым термином сразу.

Резюме не должно выглядеть так, будто вы открыли глоссарий по ИТ-продажам и решили вставить весь алфавит.

Пример: Опыт Рефрейминга

До того , как

Работала менеджером по продажам. Консультировала клиентов, продавала услуги, выполняла целевые показатели продаж и готовила отчеты.

После

Управлял клиентами B2B от первого контакта до заключения сделки: выявлял потребности, представлял решения, обрабатывал возражения, согласовывал условия и фиксировал этапы сделки в CRM. Достигал 105-120% целевого объема продаж в течение шести месяцев подряд. Поддерживал отношения с существующими клиентами и развивал повторные продажи.

Пример для опыта работы в B2C

До того , как

Работал в сфере розничных продаж, консультировал клиентов и продавал электронику.

После

Консультировал клиентов по сложным продуктам, выявлял потребности, сравнивал варианты решений, обрабатывал возражения, связанные с ценой и функциональностью, достигал личных целей по продажам, поддерживал клиентскую базу, совершал повторные покупки и привлекал рефералов.

Это еще не продажи IT-технологий.

Но это уже показывает передаваемые навыки:

описание продукта;
потребности клиента;
возражения;
целевые показатели;
повторные продажи.

Как написать сопроводительное письмо для IT-продаж

Сопроводительное письмо не должно быть длинным.

Его цель - связать ваш предыдущий опыт с вакансией.

Слабый вариант

Добрый день! Я действительно хочу попасть в IT, потому что это перспективная область. У меня нет опыта, но я быстро учусь, хорошо справляюсь со стрессом, легко общаюсь и готов развиваться.

Это звучит честно, но слабо.

Более Сильная версия

Добрый день,

Я хотел бы подать заявку на должность младшего менеджера по ИТ-продажам. У меня четырехлетний опыт работы в сфере продаж услуг B2B: я управлял клиентами от первого контакта до заключения сделки, работал в CRM, проводил переговоры и за последние два квартала достиг более 110% целевого объема продаж.

В настоящее время я перехожу в сферу ИТ-продаж и изучаю SaaS-продажи, исходящие запросы, управление конвейерами, поисковые запросы и квалификацию лидов. Я адаптировал свой предыдущий опыт к продажам в сфере IT в формате B2B и готов начать работу в роли, где важны активность, систематическая работа с руководством и быстрое понимание продукта.

Этот тип письма показывает:

мотивация;
соответствующий опыт;
подготовка;
подключение к роли.

Как подготовиться к собеседованию по продажам в сфере ИТ

Собеседование по продажам в сфере ИТ проверяет не только ваш прошлый опыт.

Это проверяет, сможете ли вы связать этот опыт с новой средой.

Вопрос: Почему Вы хотите перейти в сферу IT-продаж?

Слабый ответ

ТАМ лучше платят и предлагают удаленную работу.

Это может быть правдой, но для работодателя это звучит так, будто вам все равно, что вы продаете.

Более Сильный Ответ

Я хочу перейти в отдел IT-продаж, потому что меня интересуют продажи сложных продуктов в формате B2B, где важно понимать проблему клиента, управлять более длительным циклом продаж и продавать бизнес-решение, а не просто услугу. В моей предыдущей области я уже работал с клиентами, переговорами, CRM и целевыми показателями продаж. Сейчас я расширяю свои знания в области SaaS, управления конвейерами и исходящих продаж, чтобы перенести этот опыт в ИТ.

Вопрос: Чем продажи в сфере ИТ отличаются от Вашего предыдущего опыта продаж?

Сильный ответ

Продажи в сфере ИТ часто предполагают более длительный цикл продаж, большее количество лиц, принимающих решения, и более важную роль в квалификации клиентов. Важно глубже понимать бизнес-проблему, объяснять ценность продукта, правильно поддерживать CRM и последовательно работать с последующими разработками. Английский язык и общение с международными клиентами также часто важны.

Вопрос: Как Вы справляетесь с отказом?

Слабый ответ

Я пытаюсь убедить клиента.

Более Сильный Ответ

Я уточняю причину отказа, записываю ее в CRM и проверяю, имеет ли смысл продолжать разговор. Если клиент говорит, что это слишком дорого, я спрашиваю, с чем они сравнивают стоимость. Если они говорят, что это не актуально, я уточняю, имеет ли смысл вернуться к теме позже. Если продукт не подходит, я не давлю на клиента, но сохраняю контекст для будущих контактов.

Вопрос: Как Вы изучаете Новый продукт?

Сильный ответ

Я изучаю продукт с точки зрения клиента: какую проблему он решает, для кого он создан, какие проблемы он решает, какие существуют альтернативы и какие могут возникнуть возражения. Затем я просматриваю материалы компании, демонстрации, тематические исследования, конкурентов и типичные вопросы клиентов. Мне нужно уметь объяснить продукт простым языком, а не просто повторять техническое описание.

Вопрос: Как бы Вы написали холодное электронное письмо?

Слабый ответ

Здравствуйте, мы предлагаем лучшие ИТ-решения для вашего бизнеса.

Более Сильный Ответ

Я бы начал с клиентского сегмента и гипотезы о боли. Например, если компания активно нанимает команду продаж, она может столкнуться с растущим давлением на CRM и обработку потенциальных клиентов. Электронное письмо должно быть коротким: замечание, возможная проблема, ценность продукта и простой вопрос о релевантности.

Вопрос: Каков Ваш уровень владения английским языком?

Не преувеличивайте.

Более Сильный Ответ

Мой уровень B1 + / B2. Я могу вести деловую переписку, проходить собеседования и проводить базовую ознакомительную беседу. В настоящее время я отрабатываю лексику продаж: холодные электронные письма, последующие действия, уточняющие вопросы, возражения и фразы для переговоров.

Это звучит более зрело, чем сказать “у меня хороший английский” а потом изо всех сил пытаюсь построить три предложения.

Распространенные ошибки При Переходе От Традиционных Продаж К ИТ

Эти ошибки не всегда драматичны, но они обходятся дорого.

Из-за них кандидаты могут месяцами подавать заявки и думать:

“ИТ-компании нанимают только своих сотрудников”.

На самом деле проблема часто заключается в позиционировании.

Ошибка 1. Говорить “Я хочу ЭТО, потому что за это платят больше”

Деньги имеют значение. Все это понимают.

Но работодатель хочет видеть нечто большее, чем финансовую мотивацию.

Слабый вариант

Я хочу работать в IT, потому что это перспективно и зарплата хорошая.

Более Сильная версия

Я хочу перейти в сферу IT-продаж, потому что меня интересуют B2B-продажи сложных продуктов, международные коммуникации и решения, влияющие на бизнес-процессы.

Ошибка 2. Притворяешься Более техничным, чем Ты есть на самом деле

Вам не нужно действовать как технический эксперт.

Если вы выучите три термина и начнете уверенно говорить:

“интеграция облачного API в платформенное SaaS-решение”,

но интервьюер заметит, что если он не сможет объяснить это простыми словами.

Более Сильная версия

Я не претендую на техническую экспертизу уровня разработчика, но я понимаю основную логику SaaS, CRM, API и интеграций с точки зрения ценности для клиента. Я готов быстро изучить продукт и привлечь техническую команду, когда потребуется более глубокий опыт.

Ошибка 3. Не адаптировано резюме

Резюме специалиста по общим продажам часто не показывает потенциал для продаж в сфере ИТ.

Добавить:

CRM-система;
B2B;
воронка продаж;
лидогенерация;
переговоры;
числа;
Английский;
клиентские сегменты;
продолжительность цикла продаж;
каналы продаж.

Ошибка 4. Подача заявки только на должности менеджера по продажам

Если вы хотите перейти в отдел продаж IT без опыта работы в сфере IT, не игнорируйте должности SDR и BDR.

Название может показаться менее впечатляющим.

Но это нормальная точка входа.

Используя роли SDR или BDR, вы можете быстро понять:

как работает рынок;
какие клиенты нужны компании;
как работает исходящий доступ;
как поддерживается CRM;
на какие сообщения приходят ответы;
как работает квалификация ведущего специалиста.

Ошибка 5. Не изучение продукта перед собеседованием

Это одна из самых распространенных ошибок.

Кандидат говорит:

“Я действительно хочу работать в вашей компании”.

Затем интервьюер спрашивает:

“Что вы поняли о нашем продукте?”

И кандидат отвечает:

“Ну, вы предлагаете ИТ-решения для бизнеса”.

Этой фразой можно было бы описать половину рынка.

Перед собеседованием изучите:

что продает компания;
кому он продается;
в чем заключается главная ценность;
кто эти клиенты;
кто такие конкуренты;
какие роли открыты;
какой рынок обслуживает компания;
тематические исследования которых доступны на веб-сайте.

Ошибка 6. Относиться к ИТ-продажам как к быстрым продажам по телефону

В НЕМ используется подход “позвони, прочитай сценарий, заключи сделку” редко срабатывает.

Вам нужно:

исследование клиентов;
персонализация;
квалификация;
управление сделками;
понимание роли каждой заинтересованной стороны;
последующие меры;
терпение;
Дисциплина CRM.

Ошибка 7. Не отображаются цифры

Фраза “успешно продано” это мало о чем говорит.

Показать масштаб:

сколько клиентов;
какая цель;
какой процент достижения цели;
какой коэффициент конверсии;
каков средний размер сделки;
какой цикл продаж;
сколько встреч;
сколько повторных продаж.

Ошибка 8. Неспособность объяснить смену карьеры

Вас почти наверняка спросят, почему вы меняете поля.

Подготовьте ответ заранее.

Формула

Прошлый опыт → самая сильная часть этого опыта → почему продажи в сфере ИТ логичны → что вы уже сделали для перехода → какую роль вы ищете.

Пример

У меня пятилетний опыт продаж услуг B2B. Я управлял клиентами от первого контакта до заключения сделки, работал в CRM, достигал целевых показателей продаж и развивал повторные продажи. Я хочу перейти в сферу IT-продаж, потому что меня интересуют сложные продукты, международные клиенты и продажи, основанные на ценности. Я уже изучаю SaaS, исходящие запросы, управление конвейерами и поисковые запросы, и я адаптировал свое резюме для должностей SDR и младшего менеджера по ИТ-продажам.

30-дневный план перехода к ИТ-продажам

Вы не можете стать экспертом во всех областях информационных технологий за 30 дней.

И вам этого не нужно.

Цель первого месяца - заложить фундамент, переосмыслить свой опыт и начать получать релевантные ответы.

Неделя 1: Понимание Ролей и рынка

Цель

Поймите, куда вы идете.

Что делать

Изучите вакансии менеджера по ИТ-продажам, SDR, BDR и менеджера по работе с клиентами.
Запишите повторяющиеся требования.
Обратите внимание, где требуется использовать английский язык.
Проверьте, какие CRM появляются чаще всего.
Сравните обязанности SDR и менеджера по продажам.
Выберите две или три роли, на которых вы должны сосредоточиться.

Мини-задача

Откройте 20 вакансий и составьте таблицу:

Требование	Как Часто Это Появляется	То, что У меня Уже Есть	Что мне нужно улучшить
CRM-система	15	Работал с Bitrix24	Изучите HubSpot / Pipedrive
Английский B2	12	В1+	Практикуйте звонки по продажам
Холодный аутрич	10	Имел опыт холодных звонков	Изучайте LinkedIn / рассылку по электронной почте
Продажи в формате B2B	14	3 года опыта работы	Четко перепишите в резюме

Это дает вам реальную картину, а не тревожную фантазию, подобную:

“Все там знают, как кодировать, и у них есть значок старшего”.

Неделя 2: Изучите основы IT-продаж

Цель

Понимать язык данной области.

Изучать

SaaS;
Продажи в сфере IT в формате B2B;
исходящие продажи;
входящие продажи;
лидогенерация;
CRM для продаж;
трубопровод;
вызов обнаружения;
демонстрационный вызов;
квалификация;
дцп;
холодное электронное письмо;
Информационно-пропагандистская деятельность LinkedIn;
последующие меры.

Практика

Пишите своими словами:

Что такое SaaS?
Чем SDR отличается от BDR?
Что такое вызов обнаружения?
Что такое ДЦП?
Как выглядит конвейер?
Чем ИТ-аутсорсинг отличается от продуктовой компании?

Если вы можете объяснить эти концепции кому-то за пределами ИТ, вы движетесь в правильном направлении.

Неделя 3: Перепишите Свое резюме и LinkedIn

Цель

Сделайте свой опыт понятным для ИТ-компании.

Обновить

Название;
Краткие сведения;
опыт;
Достижения;
навыки;
Уровень владения английским языком;
CRM-система;
ключевые слова;
сопроводительное письмо.

Контрольный список резюме по ИТ-продажам

Проверьте, есть ли в вашем резюме:

четкое название , связанное с IT - продажами;
Опыт продаж в сфере B2B или с возможностью передачи;
опыт, описываемый с помощью действий и результатов;
числа;
CRM-система;
работа с воронкой продаж;
переговоры;
лидогенерация;
работа с клиентами;
Английский;
достижения на недавних должностях;
краткое резюме;
никаких пустых фраз-наполнителей.

Неделя 4: Подача заявки и собеседование

Цель

Выходите на рынок.

Что делать

Отправьте 30-50 целевых заявок.
Адаптируйте свое резюме для различных ролей.
Напишите два или три варианта вашего сопроводительного письма.
Попрактикуйтесь в ответах на вопросы интервью.
Подготовьте свой рассказ о смене профессии.
Проведите пробное интервью на английском языке.
Отслеживайте результаты применения.

Важный

Не судите о рынке по первым пяти заявкам.

Продажи в сфере информационных технологий - это тоже воронка.

Ваш поиск работы работает точно так же:

отправленная заявка;
оттуда открывается прекрасный вид;
получил ответ;
пройденный скрининг;
пройденное собеседование;
получено тестовое задание;
получил предложение.

Если вы отправляете много заявок и получаете мало просмотров, проблема может заключаться в резюме.

Если вы получаете просмотры, но не получаете приглашений, проблема может быть в релевантности или кратком изложении.

Если вы получаете интервью, но никаких предложений нет, проанализируйте свои ответы, знание английского языка, понимание продукта и мотивацию.

Кому Будет легче перейти к ИТ - продажам

Не все начинают с одной и той же позиции.

Для некоторых людей переход будет короче. Для других это займет больше времени.

Специалисты по Продажам в сфере B2B

Если вы уже продавали бизнесу, у вас есть прочная база.

Ты понимаешь:

более длительные циклы продаж;
утверждения;
несколько лиц, принимающих решения;
укрепление доверия;
контракты;
согласование цены и условий.

Это близко к Продажам в сфере IT.

Менеджеры по Работе с Клиентами

Если вы поддерживали клиентов, развивали отношения, занимались продлением контрактов и работали с повторными продажами, вам может подойти роль менеджера по работе с клиентами.

Особенно, если вы можете:

поддерживайте контакт;
услышать недовольство клиента на ранней стадии;
решать проблемы;
посмотрите на возможности для увеличения продаж;
работайте с долгосрочными отношениями.

Продавцы комплексных услуг

Если вы продавали консалтинг, образование, логистику, финансовые услуги, рекламу, аутсорсинг или корпоративные решения, у вас уже есть опыт объяснения нематериального продукта.

Это ближе к ИСТИНЕ, чем может показаться.

Люди С английским языком

Английский язык значительно расширяет ваши возможности трудоустройства.

Это дает доступ к:

международные IT-компании;
роли удаленных ИТ-специалистов по продажам;
Продажи SaaS;
выход на зарубежные рынки;
Роли BDR;
Роли менеджера по работе с иностранными клиентами.

Люди, Которым Удавались Длительные Сделки

Если вы можете работать с клиентом неделями или месяцами, поддерживать контакт и вести переговоры поэтапно, это большое преимущество.

Люди, Умеющие Работать С CRM

Дисциплина CRM в IT важна.

Если вы уже управляли сделками в CRM, обновляли этапы и работали с отчетностью, убедитесь, что это видно в вашем резюме.

Люди , Которым Комфортно с Холодом .

Роли SDR и BDR часто связаны с исходящими данными.

Если вы умеете обращаться с холодными контактами, писать сообщения, звонить, находить подход к клиенту и избегать драматизации отказа, вы сможете быстрее начать продажи IT.

Как понять, Какая ИТ-компания Вам подходит

Не все ИТ-компании одинаковы.

Для перехода важно выбрать среду, в которой ваш опыт будет выглядеть уместным.

Продуктовая компания

Продуктовая компания подходит, если вы заинтересованы в одном продукте, его разработке, клиентах, тарифных планах, удержании и росте числа пользователей.

Преимущества

продукт, как правило, легче понять глубже;
вы можете сосредоточиться на одной платформе;
часто встречаются готовые материалы;
процессы обычно более структурированы.

Проблемы

вам нужно понимать рынок продуктов;
Требования к английскому языку могут быть высокими;
показатели воронки часто имеют большое значение.

ИТ-Аутсорсинг

ИТ-аутсорсинг подходит, если вы сильны в продажах услуг, переговорах и решении нестандартных задач с клиентами.

Преимущества

опыт продаж услуг хорошо передается;
выявление потребностей клиентов высоко ценится;
существует много B2B-коммуникаций.

Проблемы

вам нужно понимать процесс разработки;
сделки могут быть длительными;
клиенты часто сравнивают команды и бюджеты.

ИТ-Аутстаффинг

Аутстаффинг в сфере информационных технологий может подойти людям, которые умеют продавать опыт, людей, скорость и надежность.

Преимущества

близость к услугам B2B;
общение очень важно;
опыт управления клиентами хорошо передается.

Проблемы

вам нужно понимать роли специалистов;
конкуренция очень высока;
клиент оценивает не только цену, но и качество найма.

Запуск

Стартап может подойти людям, которые любят движение, неопределенность и готовы делать больше, чем указано в описании вакансии.

Преимущества

возможен более быстрый рост;
большее влияние на процессы;
возможно, будет легче войти без идеального фона.

Проблемы

меньше структуры;
требуется больше независимости;
обязанности могут быстро меняться.

Зрелая IT-компания

Зрелая ИТ-компания может подойти людям, которые ценят процессы, адаптацию, четкую воронку и сильную команду.

Преимущества

адаптация обычно существует;
роли становятся более четкими;
доступны опытные коллеги;
есть и другие материалы.

Проблемы

конкуренция становится выше;
требования стали строже;
собеседование может состоять из нескольких этапов.

Что написать в LinkedIn При переходе в отдел продаж IT

LinkedIn важен для продаж в сфере информационных технологий не только как резюме.

Это также показывает, понимаете ли вы деловое общение в Интернете.

Параметры заголовка профиля

Менеджер по продажам B2B переходит на IT-продажи | CRM | Лидогенерация | Переговоры
Младший специалист по ИТ-продажам / Кандидат в SDR | Опыт продаж В B2B | Английский B2
Менеджер по продажам | B2B | CRM | Pipeline | Интересуетесь Продажами SaaS

Пример раздела "О компании"

Я специалист по продажам с опытом в области B2B-коммуникаций, управления клиентами, CRM, переговоров и достижения целевых показателей продаж.

В настоящее время я перехожу в отдел ИТ-продаж и сосредотачиваюсь на продажах SaaS, исходящем поиске, квалификации потенциальных клиентов, поисковых звонках и управлении конвейером.

Мой предыдущий опыт помогает мне понимать потребности клиентов, работать с возражениями и выстраивать долгосрочные деловые отношения.

Что добавить в Свой профиль

опыт продаж с цифрами;
CRM-система;
Уровень владения английским языком;
отрасли-клиенты;
Достижения;
заинтересованность в ИТ-продажах;
ключевые навыки;
открытость для выполнения функций SDR, BDR и младших продавцов.

Практические примеры: Как переосмыслить прошлый опыт

Контрольный список перед подачей заявки на вакансию специалиста по продажам ИТ

Прежде чем нажать “Применить”, проверьте следующее.

РЕЗЮМЕ

Название показывает четкую связь с IT-продажами.
Виден опыт продаж в формате B2B или с возможностью передачи.
Опыт описывается через действия и результаты.
Номера включены в стоимость.
Упоминается CRM.
Показан опыт ведения переговоров.
Работа с клиентами понятна.
Там, где это уместно, включается генерация лидов или исходящий трафик.
Указан уровень владения английским языком.
Здесь нет пустых шаблонных фраз.

Вакансия

Вы понимаете, какая роль открыта: SDR, BDR, менеджер по продажам или менеджер по работе с клиентами.
Вы ознакомились с требованиями.
Вы знаете, что продает компания.
Вы понимаете, кому компания продает товары.
Вы можете объяснить, почему ваш опыт подходит.
Вы адаптировали краткое содержание к данной роли.

Сопроводительное письмо

Она короткая.
Это включает в себя соответствующий опыт.
В нем есть одно или два числа.
Это объясняет причину перехода.
Это связывает ваше прошлое с вакансией.
В нем не говорится: “Я мечтаю попасть в ЭТО ДЕЛО любой ценой”.

Подготовка к Собеседованию

У вас уже готово самопредставление.
Вы можете объяснить, почему ЭТО Продается.
У вас есть пример рассмотрения возражения.
У вас есть пример успешной сделки.
У вас есть пример работы в CRM.
Вы можете кратко рассказать о себе на английском языке.
Вы изучили продукт компании.

Вопросы и ответы: Распространенные Вопросы О Переходе В Отдел продаж информационных технологий

Могу ли я перейти в отдел продаж информационных технологий Без технического образования?

ДА.

Для большинства должностей, связанных с ИТ-продажами начального уровня, техническое образование не требуется.

Более важными навыками являются:

понимание клиентов;
задавать вопросы;
ведение переговоров;
работа в CRM;
понимание ценности продукта;
простое объяснение сложных вещей;
быстро учитесь, не притворяясь техническим экспертом.

Как я могу заняться продажами в сфере информационных технологий, не имея опыта работы в сфере информационных технологий?

Начните с таких ролей , как:

СДР;
БДР;
Младший менеджер по ИТ-продажам;
Менеджер по работе с клиентами.

Что делать

Изучите основные условия продаж в сфере информационных технологий.
Перепишите свое резюме на языке IT-продаж.
Продемонстрируйте передаваемые навыки продаж.
Добавьте цифры и опыт работы с CRM.
Улучшайте свой английский.
Подавайте заявки на должности, где ваш предыдущий опыт может быть полезен.

С какой роли лучше всего начать?

Чаще всего:

СДР — если вы готовы находить потенциальных клиентов и писать холодные сообщения;
БДР — если вы заинтересованы в новых рынках и исходящих;
Младший менеджер по ИТ-продажам — если у вас уже есть солидный опыт продаж;
Менеджер по работе с клиентами — если вы сильны в поддержке клиентов и управлении взаимоотношениями;
Менеджер По Развитию Бизнеса — если у вас есть опыт работы в сфере B2B, английский язык и сложные навыки ведения переговоров.

Нужен ли мне английский для IT-продаж?

ДА.

Английский язык значительно увеличивает ваши шансы.

Для местных компаний может быть достаточно уровня B1+.

Для международных ролей часто требуется уровень В2 и выше.

Английский язык особенно важен, если роль включает в себя:

Информационно-пропагандистская деятельность LinkedIn;
холодное электронное письмо;
демонстрационные вызовы;
международные клиенты;
Продажи SaaS;
ИТ-аутсорсинг;
удаленная работа.

Что важнее: опыт продаж или знания в области информационных технологий?

На начальном этапе сильный опыт продаж может иметь большее значение, чем глубокие технические знания.

Но вам все равно нужно создать базовую основу для продаж ИТ:

SaaS;
CRM-система;
трубопровод;
квалификация ведущего;
вызов обнаружения;
исходящий;
дцп;
Продажи в сфере IT в формате B2B.

Идеальное сочетание - простое:

вы уже знаете, как продавать, и готовы быстро разобраться в IT-продукте.

Нужно ли мне разбираться в программировании?

Нет.

Программирование обычно не требуется для продаж ИТ.

Но вам нужно понимать продукт на уровне клиентской ценности.

Вы должны быть в состоянии объяснить:

что делает продукт;
кому это нужно;
какую проблему это решает;
когда следует привлекать технического специалиста.

Могу ли я перейти к ИТ-продажам из B2C?

Да, но вам нужно будет более тщательно переосмыслить свой опыт.

Сосредоточьтесь на:

Информационные материалы;
достижение поставленной цели;
рассмотрение возражений;
описание продукта;
Активность;
CRM-система;
Служба поддержки;
готовность перейти на логику B2B.

Сколько времени занимает Переход?

Если у вас есть большой опыт продаж, функциональный английский и адаптированное резюме, вы можете пройти первые собеседования в течение нескольких недель.

Если вам нужно улучшить английский, CRM и понимание ИТ-продаж, подготовка может занять несколько месяцев.

Главный фактор - это не календарь.

Основными факторами являются:

качество позиционирования;
количество целевых действий;
актуальность приложений;
подготовка к собеседованию.

Какие CRM я должен знать для продаж IT?

Общие инструменты включают в себя:

ХубСпот;
Система управления продажами;
Трубопроводный привод;
Zoho CRM;
Битрикс24;
CRM-система продаж по понедельникам.

Вам не обязательно знать их все.

Но вы должны понимать принципы CRM:

ведет;
Акции;
этапы;
задачи;
Примечания;
последующие действия;
трубопровод;
причины проигранных сделок.

Что делать, если у меня нет опыта холодных продаж?

Вы можете показать связанный с этим опыт:

исходящие вызовы;
работа с базой данных;
поиск клиентов;
рефералы;
партнерские каналы;
обмен сообщениями с новыми клиентами;
повторная активация старых контактов.

В то же время изучайте холодную электронную почту и аутрич LinkedIn.

Для ролей SDR и BDR это особенно важно.

Вывод

Переход от традиционных продаж к ИТ-продажам вполне реален.

Но это происходит не через фразу:

“Я хочу работать в НЕМ”.

Это происходит благодаря четкому позиционированию.

Работодатель должен видеть, что вы не начинаете свою карьеру с нуля.

Вы уже знаете, как продавать, управлять клиентами, справляться с отказами, объяснять ценность, достигать поставленных целей и фиксировать результаты.

Теперь вам нужно перенести эти навыки в новую среду:

Продажи информационных технологий;
Продажи SaaS;
Продажи в сфере IT в формате B2B;
CRM-система;
трубопровод;
холодный аутрич;
вызовы обнаружения;
международное общение.

Ваша главная задача - перестать говорить:

“Пожалуйста, наймите меня, я быстро учусь”.

Более сильная позиция звучит примерно так:

“У меня есть основа продаж. Я понимаю, какие навыки я могу перенести в IT-продажи. Я уже изучаю продуктовую и B2B-логику, я знаю, как работать с клиентами, я готов расти на должностях SDR, BDR, младшего менеджера по ИТ-продажам или менеджера по работе с клиентами, и я могу принести пользу компании с самого начала ”.

При таком мышлении переход в сферу IT-продаж становится не прыжком в неизвестность, а естественным карьерным шагом.

Link Work 01.06.2026 Продажи