«Я не пытался быть идеальным продавцом»: как Марко Левченко устроился в Softline Crew

В продажах легко перепутать уверенность с громкостью. Особенно если смотреть на профессию со стороны: менеджер должен быстро говорить, ловко отвечать на возражения, закрывать сделки, не теряться в цифрах и всегда выглядеть так, будто у него всё под контролем. В вакансиях это часто описывают ещё прямее: нужен активный, амбициозный, голодный до результата человек, который умеет дожимать клиента и не боится сложных планов.

Марко Левченко из Черновцов к такому образу относится спокойно, но без особого восторга. Он работает в продажах давно: начинал торговым представителем, ездил по западной Украине, общался с владельцами небольших магазинов, офисов, складов, производств, позже перешёл в B2B-продажи и постепенно оказался в SaaS. Сейчас Марко работает Sales Manager в Softline Crew — компании, которая занимается автоматизацией, цифровыми решениями и AI-инструментами для бизнеса.

Его история интересна не тем, что он «правильно прошёл собеседование» и получил оффер. Таких историй много, и часто они звучат одинаково. Интереснее другое: Марко устроился в технологическую компанию не через образ агрессивного продавца, а через совершенно другой подход — слушать, разбираться, не обещать лишнего и честно говорить о том, где нужно доучиться.

Мы поговорили с ним о том, как он искал работу в Украине, почему его зацепила именно Softline Crew, какие вопросы на собеседовании заставили думать, а не отвечать шаблонами, и что стоит понять кандидатам, которые хотят попасть в SaaS, AI-автоматизацию или просто в компанию, где продажи строятся не на давлении.

«Меня зацепило, что там не было слов про дожим»

Марко говорит, что желание попасть именно в Softline Crew появилось не из-за названия компании. Сначала он увидел вакансию и обратил внимание на то, чего в ней не было.

«Меня зацепило, что они не писали про агрессивные продажи, дожим и горящие планы любой ценой. В описании было видно, что продукт начинается с понимания процессов клиента. Для меня это важно, потому что я не люблю продавать человеку то, что ему потом будет мешать жить».

Для человека со стороны такая фраза может звучать слишком мягко для продаж. Но в SaaS, особенно если речь идёт об автоматизации и AI-решениях, мягкость здесь не про слабость. Скорее про точность. Клиент покупает не коробку, которую можно поставить на полку, и не услугу, которая закончится через час. Он покупает изменение в своём рабочем процессе. А если это изменение выбрано неправильно, оно не просто не поможет — оно добавит хаоса.

Марко объясняет это просто: можно показать клиенту красивую презентацию, перечислить функции, рассказать про выгоду, но всё это не имеет смысла, если до этого ты не понял, как у него сейчас устроена работа.

«Клиент может сказать: “Нам нужна автоматизация”, а за этим иногда стоит полный хаос в заявках, потерянные клиенты, администратор, который вечером вручную переносит данные из таблицы в таблицу. Моя работа — не просто открыть презентацию и показать красивые функции. Нужно понять, где у человека реально болит, где он теряет деньги, время, нервы, и только потом говорить, что из продукта ему подходит».

В этом месте становится понятна главная тема всей истории Марко. Он не пришёл в Softline Crew продавать технологию ради технологии. Его интересовала компания, где sales — это не человек с громким голосом, а человек, который умеет провести маленький аудит бизнеса прямо в разговоре.

Детство рядом с малым бизнесом

У Марко нет выдуманной романтики вокруг предпринимательства. Он вырос в семье, где деньги считали внимательно. Отец работал электриком, мама держала небольшой магазин бытовой химии на рынке. С подросткового возраста Марко помогал ей общаться с поставщиками, договариваться о скидках, смотреть, какие товары покупают быстро, а какие месяцами стоят на полке.

Сейчас он говорит, что именно этот опыт сильнее всего повлиял на его отношение к продажам.

«Я с детства видел, что для малого бизнеса каждая лишняя покупка, каждая ошибка в закупке, каждый неправильный поставщик — это не теория, а реальные деньги из кармана. Мама могла вечером сидеть и считать, почему один товар ушёл быстро, а другой стоит мёртвым грузом. Я тогда ещё не знал слова “аналитика”, но уже понимал смысл».

Эта деталь многое объясняет. Марко не любит продавать «пакет побольше просто потому что можно». Для него это не красивая этическая поза, а привычка, которая выросла из реального опыта малого бизнеса. Если человеку нужен базовый набор функций, лучше честно начать с него, чем нагрузить клиента дорогим решением, которым он не будет пользоваться.

В сложных продуктах такая честность может работать сильнее любой техники закрытия сделки. Клиент быстро чувствует, когда его пытаются подвести к самому дорогому варианту, и так же быстро чувствует, когда с ним действительно разбираются.

От торгового представителя до SaaS

До Softline Crew Марко прошёл путь, который часто остаётся за кадром в резюме. В документе можно написать: торговый представитель, B2B-продажи, работа с клиентами, переговоры. Но за этими строчками — годы разговоров с людьми, которые не всегда готовы слушать, не всегда доверяют, не всегда могут быстро объяснить, что им нужно.

«Когда ты несколько лет ездишь по городам, заходишь в магазины, офисы, склады, маленькие производства, ты начинаешь чувствовать, где человек говорит из вежливости, а где у него действительно есть запрос. Ещё помогает умение не теряться, если разговор идёт не по плану».

Этот опыт оказался полезным и на собеседованиях. Марко не пугали сложные вопросы, паузы, сомнения, уточнения. В продажах редко бывает идеальный разговор: у клиента нет времени, он раздражён, у него уже был плохой опыт, он не доверяет, он слушает одним ухом. Поэтому интервью для него не было чем-то совершенно чужим. Это тоже разговор, где важно не заучить правильную реплику, а понять, что хочет увидеть собеседник.

Но переход из классических продаж в SaaS потребовал перестроить мышление. В более привычных продажах часто есть соблазн быстрее перейти к предложению: вот продукт, вот цена, вот условия. В SaaS так не работает.

«Пришлось пересобрать скорость. В классических продажах часто хочется быстрее перейти к предложению. А в SaaS нужно глубже спрашивать, как у клиента сейчас устроена работа, кто принимает решение, где данные теряются, какие инструменты уже пробовали. Раньше я больше думал категорией “закрыть сделку”, а здесь нужно думать категорией “встроится ли решение в жизнь клиента”».

Эта фраза хорошо показывает разницу. SaaS-продажа не заканчивается в момент, когда клиент сказал «да». Если решение не встроилось в ежедневную работу, если администратор не понял, как им пользоваться, если руководитель не видит нужной аналитики, если сотрудники продолжают вести всё в таблицах и мессенджерах, формально сделка может быть закрыта, но по сути ценность не появилась.

Как Марко искал работу

Марко искал вакансии на крупных job-сайтах, в LinkedIn, Telegram-каналах по продажам и tech-вакансиям, а ещё спрашивал знакомых из B2B-среды. Но он не рассылал резюме сотнями.

«Откликов было не сто, я так не умею. Наверное, около двадцати с чем-то нормальных откликов, где я хотя бы понимал, куда пишу. Я не отправлял резюме в каждую вакансию с названием Sales Manager. Сначала смотрел продукт, потом — как компания говорит о клиентах, потом — что именно ждут от человека».

Это важная мысль для тех, кто устал от поиска работы. Когда откликов много, появляется иллюзия движения: отправил двадцать резюме за день, значит, сделал всё возможное. Но если человек сам не понимает, куда откликается, он быстро начинает путаться в компаниях, ролях и мотивации. На собеседовании это чувствуется.

Марко отсекал вакансии, где было много громких слов и мало конкретики. Его настораживали формулировки вроде «акула продаж», «дожимать клиентов», «работать на максимальный результат без лишних вопросов». Ещё он проходил мимо компаний, где из описания было непонятно, что продаётся, кому продаётся и почему клиент должен за это платить.

«Если сам работодатель не может спокойно объяснить продукт в вакансии, значит, мне потом будет сложно объяснять его клиенту без внутреннего стыда».

Для него важны были не только зарплата и должность. Доход, конечно, имел значение. Марко прямо говорит, что не будет изображать человека, которому деньги не важны. Но только деньгами его уже сложно было купить. Он искал продукт, за который не стыдно, команду без давления и среду, где можно развиваться в цифровых решениях.

В Softline Crew его зацепило то, что компания говорила не только о планах продаж, а о понимании процессов клиента. Было видно, что Sales Manager нужен не как человек, который громко и уверенно ведёт к оплате, а как человек, который может разложить ситуацию, задать вопросы и объяснить ценность решения.

«Я не делал вид, что знаю AI лучше, чем знал»

Конечно, были сомнения. Марко понимал продажи, B2B, малый бизнес, возражения, переговоры. Но AI-автоматизация казалась более сложной областью, чем привычные сервисы учёта или классические B2B-продукты.

«Я не из тех людей, кто говорит: “Да я всё умею”, если он только прочитал три статьи. Я понимал продажи, B2B, малый бизнес, боль клиента, но AI-автоматизация — это всё-таки сложнее. Было сомнение, смогу ли я достаточно быстро войти в продуктовую часть».

На собеседовании он не пытался казаться техническим экспертом. И, как ему кажется, именно это сыграло в его пользу.

«Я честно сказал, что в AI-решения мне нужно будет глубже войти, но я хорошо понимаю клиентов, особенно малый и средний бизнес. Моя сильная сторона не в том, что я знаю каждую техническую деталь с первого дня. Моя сильная сторона — уметь понять клиента и не бояться задавать нормальные вопросы».

Для кандидатов это отдельный урок. Иногда на интервью хочется закрыть каждую слабую зону красивой фразой. Сказать, что быстро обучаешься, что всё понятно, что опыт почти такой же, просто в другой упаковке. Но в сложных продуктах попытка казаться сильнее, чем ты есть, может сыграть против тебя. Работодатель всё равно увидит, где у кандидата реальная глубина, а где — уверенная поверхность.

Марко выбрал другой путь: показать, что он понимает клиентов, умеет продавать сложные решения и готов учиться продуктовой части без спектакля.

Первый контакт: не фильтр по галочкам

История с Softline Crew началась с обычного отклика. Но перед тем как отправить резюме, Марко несколько раз перечитал вакансию, посмотрел, чем занимается компания, как она говорит о своих решениях и кто может быть её клиентом. Потом адаптировал резюме так, чтобы там был не просто список мест работы, а объяснение опыта с B2B-клиентами и малым бизнесом.

Первый контакт с компанией ему запомнился тем, что это не было сухое сообщение в стиле «когда удобно пройти интервью?».

«Сначала было несколько нормальных вопросов по опыту, по тому, с какими клиентами я работал, какой продукт продавал, как отношусь к более сложным решениям. Разговор не был похож на фильтр по галочкам. Сразу чувствовалось, что им важно понять не только опыт, но и логику человека».

На первом этапе его спрашивали про путь, клиентов, цикл сделки, работу с возражениями. Но, по ощущениям Марко, смотрели не только на содержание ответов. Важнее было понять, как он думает.

«Например, могу ли я объяснить, почему клиент сомневается, а не просто сказать: “Он не готов покупать”. В продажах это важный момент. Если ты видишь только отказ, ты ничего не понимаешь. А если видишь причину отказа, с этим уже можно работать».

Один из вопросов особенно заставил его думать. Его спросили, что он делает, если понимает, что клиенту сейчас не нужен самый дорогой пакет.

На такой вопрос сложно ответить шаблонно. Можно сказать красивое про долгосрочные отношения, но опытный интервьюер быстро почувствует, есть ли за этим реальная практика. Марко ответил прямо: если клиенту не нужен большой пакет, он не будет продавать его любой ценой. Через месяц клиент сам поймёт, что переплатил, и доверие пропадёт. Лучше начать с того, что решает текущую проблему, а потом развивать сотрудничество.

«Если поставить систему поверх хаоса, хаос станет цифровым»

Самый важный этап отбора был связан не просто с продажами, а с пониманием бизнес-процессов. Марко обсуждал с командой условную ситуацию: есть бизнес, где заявки приходят из разных каналов, часть теряется, менеджеры ведут клиентов кто как, руководитель не видит нормальную аналитику. Нужно было не просто «продать автоматизацию», а понять, какие вопросы задать сначала.

«Я говорил, что сперва нужно выяснить, где именно рвётся процесс: на входе заявки, в передаче между людьми, в контроле задач или в аналитике. Потому что если не понять причину, можно поставить красивую систему поверх хаоса, и хаос просто станет цифровым».

Это, пожалуй, одна из центральных фраз всего интервью. Она хорошо объясняет, почему в таких продажах недостаточно знать функции продукта. Нужно понимать, как живёт бизнес клиента до покупки. Где появляются заявки. Кто их принимает. Кто отвечает. Где теряется информация. Где владелец начинает контролировать руками то, что уже должно работать как система.

Марко переводил свой старый опыт на язык процессов. Он не просто говорил: «Я продавал продукцию» или «я работал с B2B». Он объяснял, что много лет видел маленькие компании изнутри: кто принимает решение, кто реально пользуется инструментом, кто сопротивляется изменениям, где владелец считает деньги, а где администратор тонет в ручной работе.

Для SaaS-компании это важно. Продукт не продаётся в воздух. Он попадает в конкретный бизнес, к конкретным людям, с их привычками, страхами, усталостью и сопротивлением.

Как он готовился к интервью

Марко готовился к интервью не как к экзамену, а как к первой встрече с потенциальным клиентом. Он посмотрел, что делает компания, какие задачи решает, какие процессы может автоматизировать. Выписал вопросы: кто типичный клиент, какой цикл сделки, где sales подключается к анализу процессов, как команда передаёт клиента дальше.

Также он заранее подготовил примеры из своего опыта. Не просто «я хорошо работаю с клиентами», а конкретные ситуации, где клиенту нужно было выбрать не самый дорогой, а самый подходящий вариант.

«Резюме человек и так может прочитать. На интервью важно объяснить, что стоит за строчками: какой у тебя подход, какие ошибки ты уже сделал, чему научился».

Труднее всего было честно ответить на вопрос, где ему будет сложнее всего в новой роли. Можно было выбрать безопасный ответ вроде «я слишком ответственный», но Марко сказал, что первое время ему нужно будет подтянуть техническую часть и глубже разобраться в AI-логике решений, чтобы не говорить общими словами.

Такой ответ неприятен тем, что показывает слабое место. Но в этом и есть его сила. Если человек делает вид, что всё понял, а потом путается перед клиентом, проблема становится намного серьёзнее.

Продажи без давления

На интервью Марко показывал, что умеет продавать без давления и заученных скриптов. Не общими заявлениями, а примерами.

Он рассказывал о ситуациях, когда клиент приходил за одним решением, а после разговора становилось понятно, что сначала нужно навести порядок в другом месте. В таких случаях он не начинает с презентации. Сначала задаёт вопросы: как сейчас работаете, где теряете время, кто этим пользуется, что уже пробовали, почему не сработало.

«Если человек сам видит свою проблему в разговоре, ему не нужно давить на решение. Он начинает понимать, зачем оно ему».

Марко часто объясняет сложные вещи через бытовые примеры. Например, автоматизацию можно описывать техническими терминами, а можно сказать проще: если в кафе заказы приходят из Instagram, телефона и сайта, а администратор всё держит в голове, проблема не в том, что администратор плохой. Проблема в том, что процесс держится на памяти человека.

Такое объяснение сразу меняет разговор. Клиент перестаёт воспринимать продукт как набор функций и начинает видеть свой собственный рабочий день.

Ещё один образ, который использует Марко: продажа без слушания похожа на врача, который выписывает таблетки до осмотра. Может, иногда он угадает, но это не система.

«Клиент часто сам не формулирует проблему точно. Он говорит: “Нам нужна CRM”, а на самом деле у него нет правил обработки заявок. Или говорит: “Нам нужен AI”, а на деле ему нужен нормальный контроль задач. Поэтому сначала слушать, потом уточнять, потом проверять гипотезу и только после этого предлагать решение».

Что настораживало в других вакансиях

Опыт поиска работы показал Марко, что самое сложное для Sales Manager в Украине — отличить нормальную вакансию от красивой упаковки.

В продажах многие описания похожи друг на друга: развитие клиентов, переговоры, CRM, выполнение плана, амбициозная команда. Но за этими словами может быть совершенно разная реальность. Где-то есть продукт, воронка, поддержка, аналитика и понятная адаптация. А где-то человеку просто дают список контактов и говорят: «Ну, продавай».

Марко настораживали вакансии, где обещали очень высокий доход, но не объясняли, из чего он складывается. Ещё вызывали вопросы описания, где много говорили про «неограниченные возможности», но почти ничего — про продукт, клиентов, средний чек и цикл сделки.

«Бывает описание такое бодрое, что будто продают саму вакансию кандидату, а не рассказывают правду о работе. Я нормально отношусь к сложным задачам. Но сложность нужно называть честно, а не прятать за словами “динамичная среда”».

На собеседованиях его настораживало, когда компания уходила от конкретных вопросов. Спрашиваешь про план — отвечают «всё реально». Спрашиваешь про лиды — говорят «у нас много возможностей». Спрашиваешь про продукт — звучат общие слова. Для продаж, где и так много неопределённости, такой туман на старте плохой знак.

Были интервью, после которых Марко понимал: это не его история. Например, когда почти не рассказывали о продукте, зато много говорили, что нужно быть «голодным до денег». Или когда руководитель прямо говорил: «Главное — закрыть, а дальше разберёмся».

«В SaaS так нельзя, потому что клиент потом будет жить с этим решением каждый день».

Почему он не согласился на первое предложение

Марко признаётся, что не соглашаться на первое попавшееся предложение помогли опыт и упрямство. Когда человек уже видел разные компании, он понимает: плохое совпадение дорого стоит. Можно выйти быстро, получить зарплату, а через два месяца выгореть, потому что продукт не подходит, стиль продаж ломает, а обещания клиентам вызывают внутренний стыд.

«Я напоминал себе: мне нужна не просто работа, а место, где я смогу развиваться и не ломать свой подход».

Для него честность компании на собеседовании — часть корпоративной культуры. Если роль приукрашивают, человек всё равно узнает правду в первые недели. Только тогда уже появится раздражение с обеих сторон. Гораздо лучше сразу услышать: продукт сложный, планы серьёзные, адаптация такая-то, здесь будет трудно. С этим можно работать. С красивой картинкой, которая рушится в первый месяц, работать тяжело.

Марко считает, что кандидату важно откликаться не только быстро, но и точно. Быстрый отклик помогает, особенно если вакансия хорошая. Но если отправлять резюме везде подряд, потом сам перестаёшь понимать, зачем тебе конкретная роль.

«Лучше меньше откликов, но с нормальной подготовкой. Работодатель чувствует, когда человек пришёл не просто “куда-нибудь в продажи”, а понимает, почему ему интересна именно эта компания».

Первый опыт внутри Softline Crew

Когда Марко уже вышел в Softline Crew, часть ожиданий совпала. Внутри действительно не пытались продавать технологию ради технологии. В разговорах с командой постоянно возвращались к вопросу: какую задачу клиента мы решаем?

Совпало и ощущение спокойной коммуникации. Это не значит, что работа стала тихой и предсказуемой. Клиенты меняют вводные, задачи бывают срочными, процессы требуют внимания. Но внутри команды, по словам Марко, нет привычки разгонять панику там, где нужен нормальный разбор.

Сложнее оказалась глубина продукта. На собеседовании легко понять общую логику: автоматизация, AI, процессы, данные. Но когда выходишь в работу, видишь множество нюансов: разные сценарии клиентов, ограничения, интеграции, ожидания пользователей, технические детали.

«Клиент иногда сам хочет AI-систему, но не готов описать свой текущий процесс. И тогда твоя работа — не просто продать, а помочь ему разложить его же рабочий день на части».

Адаптация была понятной: материалы, встречи с командой, объяснение продукта, разбор кейсов, погружение в CRM и внутренние процессы. Но в продажах невозможно выучить всё только из документов. Продукт начинаешь понимать по-настоящему, когда слышишь живые вопросы клиентов.

Марко отмечает, что для него было важно иметь возможность спрашивать. Никто не делал вид, будто новичок должен всё знать на второй день.

Культура видна не в описании вакансии

На вопрос, что в корпоративной культуре Softline Crew он почувствовал не по словам, а по действиям, Марко отвечает: поддержку без лишнего шума.

Если он приносил вопрос по клиенту, команда не говорила: «Ты же sales, разбирайся». Ему помогали понять техническую часть, подсвечивали риски, объясняли, как лучше сформулировать решение.

Ещё один важный момент — уважение к времени. Встречи не проводятся просто ради встреч. Если люди собираются, значит, есть тема, решение и следующий шаг.

Спокойная коммуникация для Марко — это не про тихие голоса и вежливые формулировки. Это про то, что люди не перекладывают вину, а разбираются, что делать дальше.

«Если видишь, что клиент застрял, что в процессе есть непонятное место, что информация потерялась, ты не молчишь. Но и не бежишь с криком. Просто пишешь, объясняешь ситуацию, предлагаешь вариант».

Если что-то не получается с первого раза, команда не закрывает глаза на ошибку, но и не превращает её в повод для давления. Разбирают, где не хватило информации, где клиент не понял ценность, где сами не уточнили важный момент. Такой подход Марко близок: ошибка в продажах неприятна, но если её разобрать, она становится материалом для роста.

Момент, когда стало ясно: «Я на своём месте»

Один из важных моментов случился после разговора с клиентом. Небольшой бизнес, много ручной работы, заявки из разных каналов, владелец устал контролировать всё через переписки. Разговор начался не с большой презентации, а с разбора того, как проходит заявка от первого сообщения до оплаты.

В какой-то момент клиент сказал: «Теперь я сам вижу, где мы теряем время».

«И я подумал: вот, это моя работа. Не впихнуть решение, а помочь человеку увидеть свой процесс яснее».

После перехода в Softline Crew работа Марко стала глубже. Раньше он тоже слушал клиента, но теперь нужно лучше понимать связку между людьми, данными и инструментами. В SaaS мало убедить владельца. Нужно думать о том, как решением будет пользоваться администратор, менеджер, руководитель отдела, бухгалтерия.

Хорошее решение может встретить сопротивление, если его неудобно внедрить в ежедневную работу. Поэтому Марко стал больше спрашивать не только о бизнес-целях, но и о реальном рабочем дне клиента.

Что не получилось в первые недели

Марко не пытается представить адаптацию как гладкий процесс. В первые недели он иногда слишком быстро объяснял ценность продукта. Ему казалось: если задача клиента уже понятна, можно показывать решение. Потом становилось ясно, что до этого нужно было задать ещё пару вопросов.

«В SaaS, особенно с автоматизацией, один пропущенный вопрос может поменять всю картину. Сейчас я спокойнее отношусь к паузам и уточнениям. Лучше на пять минут дольше разобраться, чем красиво презентовать не туда».

Он также недооценил количество вариантов у клиентов. Снаружи кажется: заявки, CRM, коммуникации, отчёты — всё понятно. Но два похожих бизнеса могут жить по совершенно разным процессам. Один салон работает через администратора и Instagram, другой — через сайт, повторные визиты и рассылки. Маленькое производство живёт заказами, сроками, остатками и ручным контролем.

Старый опыт продаж иногда тоже мешал. Когда ты уже слышал похожую боль десятки раз, хочется быстрее предположить, что нужно клиенту. Но в SaaS похожая боль не всегда означает одинаковую причину.

«Сейчас стараюсь тормозить себя и проверять. Не додумывать за клиента, даже если очень хочется сказать: “Я уже понял”. Потому что можно понять не то».

Что он сделал бы иначе

Если бы Марко снова проходил этап поиска работы, он бы раньше начал изучать не только вакансии, но и компании. Вакансия — это входная дверь. За ней есть продукт, рынок, клиенты, язык коммуникации, обещания, команда, процессы. Всё это стоит смотреть до отклика.

Ещё он лучше подготовил бы кейсы о своей работе: не просто «продал», а «какая была ситуация, что я сделал, какой был результат».

На собеседованиях он больше не пытался бы отвечать «слишком правильно». Есть соблазн угадать, что хочет услышать работодатель, но лучше честно показать свой подход. Если он не подходит компании, это тоже результат.

«Если я говорю, что не люблю давить на клиента, а компания ищет именно давление, значит, нам не по пути. Лучше понять это на собеседовании, чем через месяц в работе».

О чём кандидаты в продажах часто молчат

По мнению Марко, многие кандидаты не говорят вслух, что им тяжело продавать продукт, в который они не верят. Это звучит опасно: будто человек недостаточно гибкий, недостаточно мотивированный, недостаточно «продажный». Но в реальности доверие к продукту — не романтика, а рабочий инструмент.

Sales может какое-то время держаться на технике, скриптах и мотивации. Но если внутри есть ощущение, что клиенту это не нужно или что обещания слишком красивые, человек быстро выгорает.

В SaaS-продажах также часто романтизируют слово «технологии». Со стороны кажется: современный продукт, AI, автоматизация, красивые интерфейсы, умные клиенты. В реальности много рутины: уточнения, follow-up, CRM, разбор возражений, перенос встреч, технические вопросы, сомнения клиента, согласование бюджета.

«Это интересная работа, но не лёгкая прогулка с презентацией».

Марко осторожно относится и к компаниям, которые обещают быстрый рост, но не объясняют, за счёт чего он должен случиться. Быстрый рост сам по себе не проблема. Но он должен опираться на рынок, продукт, команду, процесс, бюджет, стратегию. Если компания просто говорит «у нас можно быстро вырасти», кандидат должен спросить: как именно? По каким критериям? Кто уже так вырос?

Если ответов нет, это больше похоже на красивую морковку перед носом.

Что подготовить кандидату перед интервью в SaaS

Марко советует начинать с продукта. Перед собеседованием нужно хотя бы на базовом уровне понять, какую проблему решает компания, для кого она это делает и почему клиент за это платит.

Второе — подготовить свои кейсы. Не в формате «я коммуникабельный и стрессоустойчивый», а через конкретные ситуации: какой был клиент, какая была задача, что мешало сделке, что вы сделали, какой был результат.

Третье — подготовить вопросы к работодателю. Хорошее интервью — это не монолог кандидата, а нормальный обмен.

Марко советует спросить:

кто типичный клиент компании;

какой цикл сделки;

откуда приходят лиды;

как устроена адаптация;

какие ожидания в первые три месяца;

что считается хорошей продажей;

что происходит с клиентом после сделки.

Последний вопрос особенно важен для SaaS. Просто закрытая сделка и успешная продажа — не всегда одно и то же. Можно продать быстро, но если клиент не внедрился, не понял продукт и ушёл, это нельзя назвать сильной продажей.

Как попасть в SaaS без большого SaaS-опыта

Марко считает, что кандидат без большого опыта именно в SaaS всё равно может показать ценность. Для этого нужно говорить не только о продаже, но и о клиенте.

Навыки из других сфер могут быть сильной базой: умение задавать вопросы, работать с возражениями, объяснять сложное простым языком, держать контакт, понимать бизнес-логику. Главное — не притворяться экспертом в SaaS, если ты пока им не являешься.

«Компания может научить продукту, но сложнее научить человека уважительно разговаривать с клиентом».

Для продаж в цифровых решениях и AI-автоматизации особенно важны умение слушать, задавать точные вопросы и не бояться сложных процессов. Ещё нужно объяснять технологии простым языком. Клиенту не всегда нужны термины. Ему нужно понять, что изменится в его работе завтра утром.

Также важны дисциплина в CRM, работа с данными, терпение к длинным сделкам и нормальное взаимодействие с технической командой. Sales в таких продуктах — мост между клиентом и решением.

Как говорить о деньгах

Деньги, по мнению Марко, не должны быть неудобной темой. Это часть работы. Но говорить о них нужно спокойно и профессионально.

Кандидату стоит понимать, какой уровень дохода он рассматривает, из чего он может складываться, какие ожидания по фиксированной части и бонусам. Но важно спрашивать не только «сколько», а ещё «за что».

Какой план? Какая воронка? Какой средний чек? Какие условия для выполнения результата? Есть ли лиды? Как устроен цикл сделки? Что считается выполненным результатом?

Тогда разговор о деньгах звучит не как эмоциональный торг, а как обсуждение условий работы.

Совет кандидату из регионального города

Марко из Черновцов, и он не считает региональный город препятствием для технологической карьеры.

«Не думать, что региональный город — это приговор. Нужно показать не адрес, а уровень мышления».

Он советует кандидатам учить продуктовый подход, разбираться в бизнес-процессах, улучшать английский, если он нужен, приводить в порядок резюме и делать нормальные отклики. И не стесняться своего опыта.

Иногда человек из регионального бизнеса лучше понимает реального клиента, чем тот, кто видел только красивые презентации. Это не повод чувствовать себя слабее. Это опыт, который нужно правильно перевести на язык компании.

Поиск работы — это тоже продажа

История с Softline Crew изменила отношение Марко к поиску работы. Он понял, что поиск — это тоже продажа, но не в плохом смысле. Кандидат не должен «впарить» себя работодателю. Он должен честно показать, какую проблему может решить, какой у него подход и где ему ещё нужно расти.

«Раньше я больше смотрел на вакансии как кандидат. Сейчас смотрю как человек, который тоже выбирает партнёрство. Компания выбирает меня, но и я выбираю среду, продукт и людей».

После перехода Марко сделал важный вывод о себе: его спокойный стиль — не слабость. В продажах иногда кажется, что нужно быть громче, быстрее, жёстче. Но для сложных продуктов может работать другое: слушать, задавать вопросы, не давить, возвращаться к сути.

Хорошая компания, по мнению Марко, — не та, где всё идеально. Таких он не видел. Хорошая компания — та, где проблемы не прячут под ковёр, а разбирают. Где продукт можно обсуждать честно. Где sales не остаётся один на один с обещаниями, которые невозможно выполнить. Где культура видна не в описании вакансии, а в том, как люди отвечают на вопросы, помогают новичку и разговаривают, когда что-то пошло не так.

Если бы он снова искал работу, начал бы с себя: выписал, какой продукт ему интересно продавать, какой стиль продаж ему подходит, с какими клиентами он силён, а где нужно учиться. Потом выбрал бы компании, а не просто вакансии. И только после этого отправлял бы отклики — не массово, а точечно.

Совет себе в первый день поиска работы он формулирует коротко:

«Не спеши соглашаться только потому, что устал искать. Усталость — плохой советчик. Лучше сделать меньше откликов, но качественнее. И не пытаться казаться другим человеком. Всё равно потом придётся работать собой, а не той версией, которую ты сыграл на собеседовании».

А для тех, кто сейчас устал от откликов, собеседований и неопределённости, у Марко есть ещё одна важная мысль: усталость не означает, что с вами что-то не так. Поиск работы действительно может выматывать. Много молчания, много непонятных ответов, много вакансий, где красиво написано, но мало правды.

Но именно поэтому не стоит превращать поиск в автоматическую рассылку себя куда угодно. Лучше остановиться, пересобрать резюме, выбрать компании точнее и подготовить нормальные вопросы.

Иногда один хороший отклик сильнее двадцати случайных.

И если одной фразой сформулировать, что помогло Марко устроиться в Softline Crew, он отвечает так:

«Мне помогло то, что я не пытался быть идеальным продавцом, а показал свой настоящий подход: сначала понять человека и его процесс, а уже потом предлагать решение».