"Я не намагався бути ідеальним продавцем": Як Марко Левченко найняли в Softline Crew

У продажу легко сплутати впевненість з об'ємом. Особливо якщо подивитися на професію з боку: передбачається, що менеджер повинен швидко говорити, гладко справлятися з запереченнями, укладати угоди, чітко оперувати цифрами і завжди виглядати так, як ніби все під контролем. У посадових інструкціях часто говориться ще більш прямолінійно: їм потрібен активний, амбіційний, націлений на результат людина, яка знає, як підштовхнути клієнта до прийняття рішення, і не боїться складних завдань.

Марко Левченко з Чернівців сприймає цей образ спокійно, але без особливого ентузіазму. Він довгий час працював в сфері продажів: починав торговим представником, подорожував по Західній Україні, спілкувався з власниками невеликих магазинів, офісів, складів та виробничих підприємств, пізніше перейшов в B2B-продажу і поступово знайшов свій шлях у SaaS. Сьогодні Марко працює менеджером з продажу в Softline Crew, компанії, яка займається автоматизацією, цифровими рішеннями та інструментами штучного інтелекту для бізнесу.

Його історія цікава не тому, що він "правильно пройшов співбесіду" і отримав пропозицію. Таких історій багато, і часто вони звучать однаково. Більш цікаво інше: Марко прийшов в технологічну компанію не з-за того, що виконував роль агресивного продавця, а завдяки зовсім іншого підходу — слухав, розумів ситуацію, не давав надмірних обіцянок і чесно говорив, чого йому ще треба навчитися.

Ми поговорили з ним про те, як він шукав роботу в Україні, чому команда Softline привернула його увагу, які питання на співбесіді змусили його замислитися, а не давати шаблонні відповіді, і що кандидати повинні розуміти, якщо вони хочуть потрапити в SaaS, автоматизацію штучного інтелекту або просто в компанію, де продажі не будуються на тиску.

"Що привернуло мою увагу, так це те, що там нічого не говорилося про те, щоб тиснути на клієнта".

Марко каже, що його бажання приєднатися до команди Softline виникло не з-за назви компанії. Спочатку він побачив вакансію і помітив, чого в ній не вистачає.

“Що привернуло мою увагу, так це те, що вони не писали про агресивні продажі, підштовхуванні клієнтів або досягненні цілей будь-якою ціною. В описі було ясно, що продукт починається з розуміння процесів клієнта. Це важливо для мене, тому що мені не подобається продавати комусь щось, що пізніше ускладнить його життя ".

Для кого-то, не пов'язаного з продажем, це може здатися занадто м'яким для професії. Але в SaaS, особливо коли ми говоримо про автоматизації і рішеннях з штучним інтелектом, м'якість тут не означає слабкість. Це більше пов'язано з точністю. Клієнт купує не коробку, яку він може поставити на полицю, і не послугу, яка закінчується за годину. Він купує зміна у своєму робочому процесі. І якщо ця зміна вибрано неправильно, він не просто не допоможе — воно додасть ще більше хаосу.

Марко пояснює це просто: ви можете показати клієнту красиву презентацію, перерахувати функції, розповісти про переваги, але все це не має значення, якщо ви спочатку не зрозуміли, як організована їх робота прямо зараз.

"Клієнт може сказати: "Нам потрібна автоматизація', але іноді за цим стоїть повний хаос з вхідними запитами, втраченими клієнтами і адміністратором, який вручну переміщає дані з однієї таблиці в іншу вечорами. Моя робота полягає не тільки в тому, щоб відкрити презентацію і показати цікаві функції. Мені потрібно зрозуміти, де людина дійсно страждає, де він втрачає гроші, час і нерви, і тільки потім говорити про те, яка частина продукту йому дійсно підходить ".

Саме тут стає зрозумілою основна тема всієї історії Марко. Він прийшов у Softline Crew не для того, щоб продавати технології заради технологій. Його зацікавила компанія, де продажами займається не людина з гучним голосом, а чоловік, який може провести аудит малого бізнесу прямо під час розмови.

Дитинство, пов'язане з малим бізнесом

У Марко немає вигаданої романтики щодо підприємництва. Він виріс у родині, де ретельно вважали гроші. Його батько працював електриком, а мати тримала невеликий магазин побутової хімії на ринку. З підліткового віку Марко допомагав їй спілкуватися з постачальниками, домовлятися про знижки та стежити за тим, які товари швидко розпродавалися, а які залишалися на полиці місяцями.

Сьогодні він говорить, що цей досвід сформував його ставлення до продажу більше, ніж що-небудь інше.

“З дитинства я бачив, що для малого бізнесу кожна непотрібна купівля, кожна помилка при купівлі, кожен неправильний постачальник були не теорією, а реальними грошима з чиєїсь кишені. Моя мама могла сидіти ввечері і підраховувати, чому один продукт швидко продається, в той час як інший лежить мертвим вантажем. Тоді я ще не знав слова "аналітика", але вже розумів його значення ".

Ця деталь багато що пояснює. Марко не любить продавати "велику упаковку тільки тому, що ви можете". Для нього це не зовсім этичная позиція, а звичка, яка виросла з реального досвіду ведення малого бізнесу. Якщо людині потрібен базовий набір функцій, краще чесно почати з цього, ніж обтяжувати клієнта дорогим рішенням, яким він не буде користуватися.

У складних продуктах така чесність може спрацювати краще, ніж будь-яка техніка укладання угоди. Клієнт швидко відчуває, коли його підводять до найдорожчого варіанту, і так само швидко відчуває, коли хтось щиро намагається зрозуміти його ситуацію.

Від торгового представника до SaaS

До команди Softline Марко пройшов шлях, який часто залишається прихованим за кількома рядками в резюме. У документі ви можете написати: торговий представник, продажу В2В, робота з клієнтами, переговори. Але за цими рядками стоять роки бесід з людьми, які не завжди готові слухати, не завжди довіряють вам і не завжди можуть швидко пояснити, що їм потрібно.

“Коли ви проводите кілька років, подорожуючи між містами, заходячи в магазини, офіси, склади і невеликі виробничі майданчики, ви починаєте відчувати, коли людина говорить просто з ввічливості і коли у нього дійсно є реальна потреба. Це також допоможе вам не розгубитися, коли розмова піде не за планом ".

Цей досвід також допомагав йому під час співбесід. Марко не лякали складні питання, паузи, сумніви або додаткові питання. У продажу бесіда рідко буває ідеальною: у клієнта немає часу, він роздратований, у нього вже був невдалий досвід, він вам не довіряє, він слухає одним вухом. Так що інтерв'ю не здавалося йому чимось абсолютно чужим. Це також розмова, в якому важливо не запам'ятати правильну репліку, а зрозуміти, що людина навпроти вас хоче побачити.

Але перехід від традиційних продажів до SaaS зажадав від нього перебудувати своє мислення. У більш звичних умовах продажів часто виникає спокуса швидше перейти до пропозиції: ось продукт, ціна, ось умови. SaaS працює інакше.

“Мені довелося перебудувати своє відчуття швидкості. У традиційних продажах часто хочеться швидше перейти до пропозиції. В SaaS вам потрібно глибше розібратися в тому, як зараз організована робота клієнта, хто приймає рішення, де втрачаються дані і які інструменти вони вже випробували. Раніше я думав більше в термінах 'закриття угоди'. Тут вам потрібно думати в термінах 'дійсно це рішення впишеться в життя клієнта?'"

Ця фраза добре відображає різницю. Продаж SaaS не закінчується в той момент, коли клієнт говорить "так". Якщо рішення не вписується в повсякденну роботу, якщо адміністратор не розуміє, як ним користуватися, якщо менеджер не бачить необхідної їм аналітики, якщо співробітники продовжують робити все в електронних таблицях і месенджерах, угода може бути формально закрита, але цінність так і не з'явилася.

Як Марко шукав роботу

Марко шукав вакансії на великих сайтах з працевлаштування, в LinkedIn, у Telegram-каналах на посади продавців і технологів, а також розпитував знайомих з середовища B2B. Але він не розсилав своє резюме сотнями.

“Було не сто заявок, я не можу так вчинити. Напевно, трохи більше двадцяти звичайних заявок, де я, принаймні, розумів, кому пишу. Я не відправляв своє резюме на кожну вакансію з заголовком "Менеджер з продажу". Спочатку я подивився на продукт, потім на те, як компанія говорить про клієнтів, потім на те, чого саме вони очікують від людини. "

Це важлива думка для всіх, хто втомився від пошуку роботи. Коли заявок багато, це створює ілюзію руху: ви відправили двадцять резюме за один день, тому здається, що ви зробили все можливе. Але якщо людина не розуміє, куди він подає заяву, він швидко починає плутатися в компаніях, ролі та власної мотивації. На співбесіді це помітно.

Марко відсіював вакансії, використовуючи занадто багато гучних слів і занадто мало змісту. Він з побоюванням ставився до таких фраз, як "акула продажів", "підштовхувати клієнтів до закриття" і "домагатися максимальних результатів без зайвих питань". Він також проходив повз компаній, де з опису не було ясно, що продається, кому це продається і чому клієнт повинен за це платити.

"Якщо сам роботодавець не може спокійно пояснити продукт вакансії, то мені буде важко пояснити це клієнту пізніше, не відчуваючи внутрішнього сорому".

Для нього зарплата і посада були не єдиними речами, які мали значення. Дохід, звичайно, мав значення. Марко прямо говорить, що не збирається прикидатися, що гроші для нього не важливі. Але одними грошима його вже не купити. Він шукав продукт, за який йому не було б соромно, команду без тиску і середу, в якій він міг би зростати у сфері цифрових рішень.

Що привернуло його в Softline Crew, так це те, що компанія говорила не лише про цільові показники продажів, але і про розуміння процесів клієнта. Було ясно, що їм потрібен менеджер з продажу не як людина, яка голосно і впевнено веде когось до оплати, а як людина, яка може розібрати ситуацію, задати питання і пояснити цінність рішення.

"Я не прикидався, що знаю ІІ краще, ніж насправді"

Звичайно, були сумніви. Марко розбирався в продажах, B2B, малому бізнесі, заперечення та переговорах. Але автоматизація за допомогою штучного інтелекту здавалася більш складною областю, ніж звичні бухгалтерські послуги або класичні продукти B2B.

"Я не з тих людей, які кажуть: "Так, я можу все', прочитавши три статті. Я розумів продажу, B2B, малий бізнес і біль клієнта, але автоматизація за допомогою штучного інтелекту все ще складніше. У мене були сумніви з приводу того, чи зможу я досить швидко розібратися в продуктовій частини ".

Під час співбесіди він не намагався виглядати технічним експертом. І, на його думку, це спрацювало на його користь.

“Я чесно сказав, що мені потрібно буде глибше вивчити рішення в області штучного інтелекту, але я добре розумію клієнтів, особливо малий і середній бізнес. Моя сильна сторона не в тому, що я знаю кожну технічну деталь з першого дня. Моя сильна сторона в тому, що я можу зрозуміти клієнта і не боюся ставити звичайні питання ".

Для кандидатів це окремий урок. Іноді на співбесіді хочеться висвітлити кожне слабке місце відточеної фрази. Ви говорите, що швидко вчитеся, що все зрозуміло, що досвід майже такий же, тільки упакований по-іншому. Але зі складними продуктами спроба здаватися сильніше, ніж ви є насправді, може спрацювати проти вас. Роботодавець все одно побачить, де у кандидата є реальна глибина, а де - лише впевнена поверхню.

Марко обрав інший шлях: показати, що він розуміє клієнтів, знає, як продавати складні рішення, і готовий вивчити сторону продукту, не виставляючи себе напоказ.

Перший контакт: не є фільтром з прапорцями

Історія Softline Crew почалася зі стандартного додатка. Але перш ніж надіслати своє резюме, Марко кілька разів перечитав вакансію, подивився, чим займається компанія, як вона розповідає про своїх рішеннях і хто може бути її клієнтами. Потім він адаптував своє резюме таким чином, щоб це був не просто список попередніх місць роботи, а пояснення його досвіду роботи з B2B-клієнтами і малим бізнесом.

Він пам'ятає перший контакт з компанією, тому що це не було сухим повідомленням в стилі "коли було б зручно провести співбесіду?".

“Спочатку було кілька звичайних запитань про мій досвід, про те, з якими клієнтами я працював, який продукт я продавав і як я ставлюся до більш складним рішенням. Бесіда не була схожа на фільтр прапорців. Ви відразу відчули, що вони піклувалися про розуміння не тільки досвіду, але і логіки людини ".

На першому етапі його запитали про його шляху, клієнтів, циклі укладання угод і роботі з запереченнями. Але Марко відчував, що вони дивляться не тільки на зміст відповідей. Набагато важливіше зрозуміти, як він мислить.

"Наприклад, я можу пояснити, чому клієнт сумнівається, замість того, щоб просто сказати: "Вони не готові купувати'. У продажу це важливий момент. Якщо ви бачите тільки відмову, ви нічого не розумієте. Якщо ви бачите причину відмови, то можете з цим працювати ".

Одне питання змусив його особливо сильно замислитися. Його запитали, що він робить, якщо розуміє, що клієнту в даний момент не потрібний найдорожчий пакет.

На такого роду питання важко відповісти шаблонно. Ви можете сказати що-небудь приємне про довгострокові відносини, але досвідчений інтерв'юер швидко відчує, стоїть за цим реальна практика. Марко відповів прямо: якщо клієнтові не потрібний великий пакет, він не продасть його ні за які гроші. Через місяць клієнт зрозуміє, що переплатив, і довіра зникне. Краще почати з того, що вирішує поточну проблему, а потім розвивати співпрацю виходячи з цього.

"Якщо ви ставите систему поверх хаосу, хаос стає цифровим"

Найважливіший етап процесу відбору був пов'язаний не тільки з продажами, але і з розумінням бізнес-процесів. Марко обговорив з командою гіпотетичну ситуацію: є бізнес, в якому запити надходять по різних каналах, деякі з них губляться, менеджери звертаються з клієнтами по-своєму, а власник не може бачити відповідну аналітику. Завдання полягало не просто в тому, щоб "продати автоматизацію", а в тому, щоб зрозуміти, які питання слід задати в першу чергу.

“Я сказав, що спочатку вам потрібно точно з'ясувати, де процес переривається: в момент надходження запиту, при передачі повноважень між людьми, при контролі завдань або в аналітиці. Тому що, якщо ви не розумієте причини, ви можете поставити красиву систему поверх хаосу, і хаос просто стане цифровим ".

Ймовірно, це одна з центральних тем всього інтерв'ю. Це добре пояснює, чому при такому типі продажів недостатньо знати характеристики продукту. Вам потрібно зрозуміти, як живе бізнес клієнта, перш ніж робити покупку. Де з'являються запити. Хто їх приймає. Хто відповідає. Де втрачається інформація. Де власник починає вручну керувати чимось, що вже має працювати як система.

Марко перевів свій старий досвід на мову процесів. Він не просто сказав: "Я продавав продукти" або "Я працював з B2B". Він пояснив, що протягом багатьох років бачив невеликі компанії зсередини: хто приймає рішення, хто насправді використовує інструмент, хто чинить опір змінам, де власник рахує гроші, а де адміністратор тоне в ручній праці.

Для SaaS-компанії це важливо. Продукт не продається на порожньому місці. Він потрапляє в конкретний бізнес, до конкретних людей, з їх звичками, страхом, втомою і опором.

Як він готувався до співбесіди

Марко готувався до співбесіди не як до іспиту, а як до першої зустрічі з потенційним клієнтом. Він подивився, чим займається компанія, які проблеми вона вирішує і які процеси може автоматизувати. Він записав питання: хто типовий клієнт, як виглядає цикл укладання угоди, де відділ продажів бере участь в аналізі процесу і як команда передає клієнта пізніше.

Він також заздалегідь підготував приклади з власного досвіду. Не просто "я добре працюю з клієнтами", а конкретні ситуації, коли клієнту потрібно було вибрати не найдорожчий варіант, а найбільш підходящий.

“Людина в будь-якому випадку може прочитати резюме. На співбесіді важливо пояснити, що стоїть за рядками: ваш підхід, помилки, які ви вже зробили, і чого ви навчилися ".

Найважчим було чесно відповісти на питання про те, де нова роль буде для нього найбільш складною. Він міг би обрати безпечний відповідь на кшталт "Я дуже відповідальний", але Марко сказав, що спочатку йому потрібно буде посилити технічну сторону і глибше зрозуміти логіку рішень штучного інтелекту, щоб не говорити в загальних рисах.

Така відповідь незручний, тому що він показує слабке місце. Але саме в цьому його сила. Якщо людина прикидається, що він все зрозумів, а потім приходить в замішання перед клієнтом, проблема стає набагато серйозніше.

Продажу без тиску

В інтерв'ю Марко показав, що він знає, як продавати без тиску і завчених сценаріїв. Не з допомогою загальних заяв, а з допомогою прикладів.

Він розповів про ситуації, коли клієнт приходив з проханням про одне рішення, але після розмови ставало ясно, що спочатку йому потрібно навести порядок в іншій області. В таких випадках він не починає з презентації. Спочатку він задає питання: як ви зараз працюєте, де ви втрачаєте час, хто цим користується, що ви вже пробували, чому це не спрацювало?

“Якщо людина бачить свою власну проблему під час розмови, вам не потрібно тиснути на нього, підштовхуючи до вирішення. Вони починають розуміти, навіщо їм це потрібно".

Марко часто пояснює складні речі на повсякденних прикладах. Автоматизацію можна описати технічними термінами, а можна сказати простіше: якщо замовлення в кафе надходять з Instagram, по телефону та через веб-сайт, а адміністратор тримає все в голові, проблема не в тому, що адміністратор поганий. Проблема в тому, що цей процес залежить від пам'яті однієї людини.

Таке пояснення негайно змінює тему розмови. Клієнт перестає сприймати продукт як набір функцій і починає бачити свій власний робочий день.

Інший спосіб, який використовує Марко: продавати, не вислухавши, - це все одно що лікар прописує таблетки перед обстеженням. Можливо, іноді вони вгадують правильно, але це не система.

“Клієнт часто сам не зовсім точно формулює проблему. Вони кажуть: "Нам потрібна CRM", коли насправді у них немає правил обробки вхідних запитів. Або вони кажуть: "Нам потрібен ШІ', коли насправді їм потрібен належний контроль над завданнями. Отже, спочатку ви слухаєте, потім разъясняете, потім перевіряєте гіпотезу і тільки після цього пропонуєте рішення ".

Що викликало тривогу в інших вакансії

Досвід пошуку роботи показав Марко, що найскладніше для менеджера з продажу в Україні - відрізнити звичайну вакансію від гарної упаковки.

У сфері продажів багато описи виглядають однаково: розвиток клієнтів, переговори, CRM, досягнення цілей, амбіційна команда. Але за цими словами реальність може бути зовсім інший. В одній компанії є продукт, воронка, підтримка, аналітика і чітке впровадження. В іншій компанії людині просто дають список контактів і кажуть: "Що ж, іди і продавай".

Марко з побоюванням ставився до вакансій, які обіцяли дуже високий дохід, але не пояснював, з чого він складається. Описи, в яких багато говорилося про "необмежені можливості", але майже нічого не говорилося про продукт, клієнтів, середній розмір угоди і циклі укладення угод, також викликали питання.

“Іноді опис настільки енергійний, що створюється враження, що кандидату продають саму вакансію, не розповідаючи правду про працю. Я добре справляюся зі складними завданнями. Але складність повинна бути названа чесно, а не ховатися за такими словами, як "динамічне середовище".

В інтерв'ю він був стурбований, коли компанія уникала конкретних питань. Ви питаєте про цілі — вони кажуть "все реально". Ви питаєте про потенційних клієнтів — вони кажуть "у нас багато можливостей". Ви питаєте про продукті — ви чуєте загальні слова. Для продажу, де і так багато невизначеності, такий туман на старті - поганий знак.

Були інтерв'ю, після яких Марко зрозумів, що це не його історія. Наприклад, коли вони майже не говорили про продукт, але багато говорили про те, що потрібно бути "жадібним до грошей". Або коли менеджер прямо сказав: "Головне - закрити операцію, а потім ми з цим розберемося".

"Ви не можете зробити це SaaS, тому що тоді клієнт буде працювати з цим рішенням кожен день".

Чому він не прийняв першу пропозицію

Марко визнає, що досвід і впертість допомогли йому не погоджуватися на першу-ліпшу пропозицію. Коли людина вже стикався з різними компаніями, він розуміє, що невдалий збіг обходиться дорого. Ви можете швидко почати, отримувати зарплату і через два місяці прогоріти, тому що продукт не підходить, стиль продажів ламає вас, а обіцянки, дані клієнтам, викликають внутрішній сором.

“Я нагадав собі: мені потрібна не просто робота. Мені потрібне місце, де я можу рости і не порушувати свій підхід ".

Для нього чесність компанії під час співбесіди є частиною її корпоративної культури. Якщо роль прикрашена, людина все одно дізнається правду в перші тижні. Тільки тоді з обох сторін з'явиться роздратування. Набагато краще відразу почути: продукт складний, цілі серйозні, адаптація працює так, і тут буде складно. З цим можна працювати. З гарною картинкою, яка руйнується в перший місяць, працювати набагато складніше.

Марко вважає, що кандидату важливо подати заявку не тільки швидко, але і точно. Швидка подача заявки допомагає, особливо якщо вакансія хороша. Але якщо ви будете всюди розсилати своє резюме, то в кінці кінців перестанете розуміти, чому вам потрібна саме ця посада.

“Чим менше заявок, тим краще, якщо вони вступають за належної підготовки. Роботодавець відчуває, що чоловік прийшов не просто "кудись у відділ продажів", а розуміє, чому його цікавить саме ця компанія".

Перший досвід роботи в команді Softline

Коли Марко приєднався до команди Softline, частина його очікувань відповідала реальності. Усередині компанії команда дійсно не намагалася продавати технології заради технологій. У розмовах з командою вони постійно поверталися до питання: яку проблему клієнта ми вирішуємо?

Відчуття спокійного спілкування також відповідало дійсності. Це не означає, що робота стала тихою і передбачуваною. Клієнти змінюють вхідні дані завдання можуть бути строковими, а процеси, які вимагають уваги. Але всередині команди, за словами Марко, немає звички сіяти паніку там, де потрібно належний зрив.

З глибиною продукту виявилося складніше. Під час співбесіди легко зрозуміти загальну логіку: автоматизація, штучний інтелект, процеси, дані. Але як тільки ви починаєте працювати, ви бачите безліч нюансів: різні клієнтські сценарії, обмеження, інтеграції, очікування користувачів і технічні деталі.

“Іноді клієнт сам хоче систему штучного інтелекту, але він не готовий описати свій поточний процес. І тоді ваша робота полягає не просто у продажу, але і в тому, щоб допомогти йому розбити свій робочий день на частини ".

Процес впровадження був чітким: матеріали, зустрічі з командою, пояснення до продукту, розбір кейсів, занурення в CRM і внутрішні процеси. Але в продажах ви не можете дізнатися все тільки з документів. Ви починаєте по-справжньому розуміти продукт, коли чуєте реальні питання від клієнтів.

Марко зазначає, що для нього було важливо вміти ставити питання. Ніхто не претендував на те, що новачок повинен знати все на другий день.

Культура видно не в описі вакансії

Коли Марко запитують, що він відчув у корпоративній культурі Softline Crew не на словах, а на ділі, він відповідає: підтримку без зайвого шуму.

Якщо він ставив питання про клієнта, команда не говорила: "Ти займаєшся продажами, розберися з цим". Вони допомогли йому розібратися в технічній стороні, виділили ризики і пояснили, як краще сформулювати рішення.

Ще один важливий момент - це повага до часу. Зустрічі проводяться не просто так. Якщо люди збираються разом, це означає, що є тема, рішення і наступний крок.

Для Марко спокійне спілкування - це не тихі голоси і ввічливі фрази. Мова йде про те, щоб люди не перекладали провину, а з'ясовували, що робити далі.

“Якщо ви бачите, що клієнт застряг, що в процесі є неясне місце, що інформація втрачена, ви не повинні мовчати. Але ви також не повинні бігати навколо з криками. Ви просто пишете, пояснюєте ситуацію і пропонуєте варіант ".

Якщо щось не виходить з першого разу, команда не ігнорує помилку, але і не перетворює її в привід для тиску. Вони дивляться на те, де була відсутня інформація, де клієнт не розумів цінності, де вони самі не змогли прояснити щось важливе. Цей підхід близький Марко: помилка в продажах неприємна, але якщо ви виправите її, вона стане матеріалом для росту.

Момент, коли стало ясно: "Я перебуваю в потрібному місці".

Один важливий момент стався після розмови з клієнтом. Це був невеликий бізнес з великою кількістю ручної роботи, запитами, що надходять з різних каналів, і власником, який втомився контролювати все з допомогою потоків повідомлень. Розмова почалася не з великої презентації, а з опису того, як запит переміщується від першого повідомлення до оплати.

У якийсь момент клієнт сказав: "Тепер я сам бачу, де ми втрачаємо час".

“І я подумав: це моя робота. Не нав'язувати комусь рішення, а допомагати людині більш ясно бачити свій процес ".

Після переходу в Softline Crew робота Марко стала більш глибокою. Він і раніше прислухався до клієнтів, але тепер йому потрібно було краще зрозуміти зв'язок між людьми, даними та інструментами. В SaaS недостатньо переконати власника. Вам потрібно подумати про те, як адміністратор, менеджер, керівник відділу і бухгалтерія будуть використовувати рішення.

Хороше рішення може зіткнутися з опором, якщо його незручно впроваджувати в повсякденну роботу. Ось чому Марко став більше питати не тільки про бізнес-цілях, але і про реальному робочому дні клієнта.

Що не спрацювало у перші тижні

Марко не намагається представити адаптацію як безперервний процес. У перші тижні він іноді занадто швидко пояснював цінність продукту. Йому здавалося, що якщо завдання клієнта вже зрозуміла, він може показати рішення. Пізніше стало ясно, що перед цим йому слід було поставити ще кілька запитань.

“У SaaS, особливо при автоматизації, один пропущений питання може змінити всю картину. Тепер я спокійніше ставлюся до пауз і уточнень. Краще витратити п'ять зайвих хвилин на те, щоб розібратися в ситуації, ніж провести красиву презентацію в неправильному напрямку ".

Він також недооцінив кількість варіацій серед клієнтів. З боку це здається простим: запити, CRM, комунікації, звіти — все зрозуміло. Але два схожих бізнесу можуть жити по зовсім різним процесам. Один салон працює через адміністратора і Instagram, другий - через веб-сайт, повторні відвідування і розсилки. Невеликий виробничий бізнес живе за рахунок замовлень, термінів, залишків на складі і ручного управління.

Старий досвід продажів теж іноді заважав. Коли ви чули подібну больову точку десятки разів, хочеться швидше зрозуміти, що потрібно клієнтові. Але в SaaS схожа біль не завжди означає одну і ту ж причину.

“Тепер я намагаюся пригальмувати і перевірити. Не думати від імені клієнта, навіть коли мені дійсно хочеться сказати: "Я вже розумію'. Тому що ви можете зрозуміти щось не те ".

Що б він вчинив по-іншому

Якби Марко знову проходив етап пошуку роботи, він би почав вивчати не тільки вакансії, але і компанії раніше. Вакансія - це вхідні двері. За цим стоять продукт, ринок, клієнти, стиль спілкування, обіцянки, команда і процеси. На все це варто звернути увагу перед подачею заявки.

Він також підготував б кращі приклади своєї роботи: не просто "продав", а "яка була ситуація, що я зробив і який був результат".

На співбесідах він більше не буде намагатися відповідати "дуже коректно". Є спокуса вгадати, що хоче почути роботодавець, але краще чесно продемонструвати свій підхід. Якщо це не підходить компанії, це теж результат.

“Якщо я кажу, що мені не подобається чинити тиск на клієнтів, а компанія спеціально шукає тиску, то ми не на одному шляху. Краще зрозуміти це на співбесіді, ніж після місяця роботи ".

Про що кандидати в відділ продажів часто замовчують

На думку Марко, багато кандидатів не говорять вголос, що їм важко продавати продукт, в який вони не вірять. Це звучить небезпечно: як ніби людина недостатньо гнучкий, недостатньо мотивовано, недостатньо "продажна". Але насправді довіру до продукту - це не романтика. Це робочий інструмент.

Продажу можуть на деякий час затриматися через техніки, сценаріїв і мотивації. Але якщо є внутрішнє відчуття, що клієнту це не потрібно або що обіцянки занадто відшліфовані, людина швидко перегорає.

В SaaS-продажах слово "технологія" також часто романтизують. З боку здається, що це сучасний продукт, штучний інтелект, автоматизація, красиві інтерфейси, розумні клієнти. Насправді існує безліч рутинних дій: роз'яснення, наступні дії, CRM, обробка заперечень, перенесені зустрічі, технічні питання, сумніви клієнтів, затвердження бюджету.

"Це цікава робота, але не легка прогулянка з презентацією".

Марко також обережно ставиться до компаній, які обіцяють швидкий ріст, але не пояснюють, за рахунок чого цей ріст передбачається. Швидке зростання сам по собі не є проблемою. Але він повинен спиратися на ринок, продукт, команду, процес, бюджет і стратегію. Якщо компанія просто каже: "Тут ви можете швидко рости", кандидат повинен запитати: як саме? За якими критеріями? Хто вже виріс таким чином?

Якщо відповіді немає, це більше схоже на красиву морквину, яку тримають перед вашим обличчям.

Що кандидат повинен підготувати перед співбесідою за SaaS

Марко радить починати з продукту. Перед співбесідою вам потрібно зрозуміти хоча б на базовому рівні, яку проблему вирішує компанія, для кого вона її вирішує і чому клієнт за це платить.

По-друге, підготуйте свої власні кейси. Не у форматі "я комунікабельний і стресостійкий", а через конкретні ситуації: що це був за клієнт, яка була задача, що заважало укладення угоди, що ви зробили і який був результат.

По-третє, підготуйте запитання для роботодавця. Гарне співбесіда - це не монолог кандидата, а нормальний обмін думками.

Марко радить запитувати:

хто є типовим клієнтом компанії;

як виглядає цикл укладання угод;

звідки беруться зачіпки;

як структурований процес адаптації;

які очікування на перші три місяці;

що вважається хорошою продажем;

що відбувається з клієнтом після укладення угоди.

Останнє запитання особливо важливий для SaaS. Закрита угода і успішна продаж - не завжди одне і те ж. Ви можете швидко продати, але якщо клієнт не впроваджує продукт, не розуміє його і йде, це не можна назвати сильною продажем.

Як увійти в SaaS без особливого досвіду роботи в SaaS

Марко вважає, що кандидат без великого досвіду роботи в SaaS все ще може принести користь. Для цього йому потрібно говорити не тільки про продажі, але й про клієнта.

Сильною базою можуть стати навички з інших областей: вміння ставити питання, обробляти заперечення, пояснювати складні речі простою мовою, підтримувати контакт і розуміти бізнес-логіку. Головне - не прикидатися експертом з SaaS, якщо ви ще не є.

"Компанія може піднести продукт, але важче навчити людину шанобливо розмовляти з клієнтом".

Для продажу цифрових рішень та автоматизації з використанням штучного інтелекту особливо важливо вміння слухати, задавати точні питання і не боятися складних процесів. Вам також необхідно пояснити технологію простою мовою. Клієнту не завжди потрібні умови. Йому потрібно розуміти, що зміниться у його роботі завтра вранці.

Дисципліна в CRM, робота з даними, терпіння під час укладання тривалих угод і нормальна взаємодія з технічною командою також мають значення. Продажі в цих продуктах є сполучною ланкою між клієнтом і рішенням.

Як говорити про гроші

Гроші, на думку Марко, не повинні бути незручною темою. Це частина роботи. Але обговорювати це слід спокійно і професійно.

Кандидат повинен розуміти, який рівень доходу він розглядає, з чого він може складатися і які у нього очікування щодо фіксованої частини і бонусів. Але важливо запитувати не тільки "скільки", але і "за що".

Яка мета? Як виглядає воронка? Який середній розмір угоди? Які існують умови для досягнення результатів? Є ліди? Як структурований цикл операцій? Що вважається завершеним результатом?

Тоді розмова про гроші звучить не як емоційний торг, а як обговорення умов роботи.

Консультація для кандидата з обласного міста

Марко родом з Чернівців, і він не вважає регіональний місто перешкодою для технічної кар'єри.

“Не думайте, що регіональний місто - це пропозиція. Вам потрібно показати не свою адресу, а свій рівень мислення".

Він радить кандидатам навчитися підходу, орієнтованого на продукт, розуміти бізнес-процеси, покращити свою англійську, якщо це необхідно, привести в порядок своє резюме і відправляти продумані заявки. І не соромитися свого досвіду.

Іноді людина регіонального бізнесу розуміє реального клієнта краще, ніж той, хто бачив тільки відточені презентації. Це не привід відчувати себе слабкіше. Це досвід, який потрібно правильно перекласти на мову компанії.

Пошук роботи - це теж продаж

Історія з командою Softline змінила ставлення Марко до пошуку роботи. Він зрозумів, що пошук - це теж продаж, але не в поганому сенсі. Кандидат не повинен "жорстко продавати" себе роботодавцю. Вони повинні чесно показати, яку проблему вони можуть вирішити, який у них є підхід і куди їм ще потрібно рости.

“Раніше я розглядав вакансії більше як кандидат. Тепер я дивлюся на них як на людину, який також обирає партнерство. Компанія вибирає мене, але я вибираю середу, продукт і людей ".

Після переїзду Марко зробив важливий висновок про себе: його спокійний стиль не є слабкістю. Іноді здається, що в продажах потрібно бути голосніше, швидше, жорсткіше. Але для складних продуктів може спрацювати інше: слухати, задавати питання, не тиснути і повертатися до суті.

Хороша компанія, на думку Марко, не та, де все ідеально. Він ніколи таких не бачив. Хороша компанія - це та, де проблеми не замовчуються, а вивчаються. Де продукт можна обговорювати чесно. Де відділ продажів не залишається наодинці з обіцянками, які неможливо виконати. Де культура видно не в описі вакансії, а в тому, як люди відповідають на питання, допомагають новачкові і кажуть, коли щось йде не так.

Якщо б він знову шукав роботу, він би почав з себе: записав, який продукт він зацікавлений продавати, який стиль продажів йому підходить, з якими клієнтами він сильний і де йому треба вчитися. Потім він вибирав компанії, а не просто вакансії. І тільки після цього відправляв заявки — не масово, але точно.

Він коротко формулює рада, який дав би собі в перший день пошуку роботи:

“Не поспішайте погоджуватися тільки тому, що ви втомилися від пошуку. Втома - поганий порадник. Краще надсилайте менше заявок, але робіть їх якісніше. І не намагайтеся здаватися іншим людиною. Пізніше вам все одно доведеться працювати як самому собі, а не як тій версії, яку ви розіграли в інтерв'ю ".

А для тих, хто втомився від заяв, співбесід і невизначеності, у Марко є ще одна важлива думка: втома не означає, що з вами щось не так. Пошук роботи дійсно може бути виснажливим. Тут багато мовчання, багато неясних відповідей, багато вакансій, які написані красиво, але містять мало правди.

Але саме тому не варто перетворювати пошук в автоматичну розсилку себе куди завгодно. Краще зупинитися, перебудувати своє резюме, точніше вибирати компанії і підготувати відповідні питання.

Іноді одне гарне додаток сильніше двадцяти випадкових.

І якби Марко довелося підсумувати в одному реченні те, що допомогло йому влаштуватися на роботу в Softline Crew, він відповів би так:

“Мені допомогло те, що я не намагався бути ідеальним продавцем. Я продемонстрував свій справжній підхід: спочатку зрозумійте людини і його процес, і тільки потім пропонуйте рішення ".